Nederlandse flexibiliteit maakt Duitsers nerveus

Er is veel onbegrip tussen Nederlanders en Duitsers in het zakendoen. Maar als je het beste van beide werelden met elkaar combineert, kun je een heel eind komen, weet Marita Tholey van Thotaal.

De in Duitsland geboren Marita Tholey woont sinds 1975 in Nederland. De eigenaresse van bureau Thotaal helpt Nederlandse ondernemers die de Duitse markt op willen met taaltrainingen en workshops over omgaan met cultuurverschillen.

Wat begrijpen Nederlanders niet aan Duitsland?

Dat het niet op de manier gaat zoals ze dat gewend zijn. Een succesvolle strategie in Nederland werkt niet automatisch in Duitsland. Ze zijn in Duitsland minder bijvoorbeeld minder gediend van ‘koude acquisitie’. Je moet eerst persoonlijk contact maken, voordat je met een aanbod komt. Nederlanders willen snel beginnen en snel scoren.

Waar het schip strandt

Willen scoren is toch niet per se verkeerd?

Nee, dat is zeker niet verkeerd. Maar in Duitsland kom je daar meestal niet ver mee. De Duitsers willen alles goed van tevoren plannen en controleren. De stappen moeten duidelijk zijn en de taken worden verdeeld voordat ze met je in zee gaan. In Nederland zijn de taken nooit goed verdeeld, ze beginnen gewoon en zien wel waar het schip strandt.

Best wel een grappige eigenschap van Nederlanders, toch?

Haha, ja klopt. Je kunt ‘waar het schip strandt’ ook niet letterlijk in het Duits vertalen. Nederland is een handelsnatie en is gewend om met verschillende culturen om te gaan.

Onderhandelen

Zijn Nederlanders beter in het onderhandelen?

Of ze beter zijn, durf ik niet te zeggen. Duitsers kunnen ook hard onderhandelen hoor. Maar waar Nederlanders meer met small talk het gesprek opzoeken, komt de Duitser direct ter zake. En dat kan tot misverstanden leiden.

Heeft u een voorbeeld?

Een Nederlander kan uit een zakelijk gesprek komen en denken dat het allemaal erg goed ging, omdat het zo’n goede klik hadden. Maar de Duitser kan dan denken: ‘hij weet niet eens de technische details over de machine die hij verkoopt.’ Bij Nederlanders komen die technische details pas in tweede instantie.

Hoe krijg je met een Duitse topman een klik?

Die heeft geen behoefte aan een klik, haha. Tenminste niet in het begin van een zakelijk contact. Hij wil weten wat voor vlees hij in de kuip heeft. Dus, hij zal eerder kijken naar competentie en de technische kennis.

Planmatigheid en flexibiliteit

Passen beide zakenculturen eigenlijk wel bij elkaar?

De Duitsers waarderen de Nederlanders juist vanwege hun flexibiliteit, terwijl ze zelf juist plangericht zijn. Als je het beste van die twee werelden bij elkaar voegt, loopt dat goed.

Met de Duitse economie gaat het erg goed. Hebben die Duitser eigenlijk wel meer flexibiliteit nodig?

Ja, in de innovatie kan dat wel helpen. Je moet opletten wanneer je flexibiliteit toepast. Als je flexibiliteit opvat als: ‘ik kan dat projectplan eigenlijk wel negeren’, is dat niet per se goed. Dat maakt Duitsers ook erg nerveus. Maar als je door je flexibiliteit sneller kunt leveren, dan valt het heel goed.

Bent u na al die jaren een Nederlander geworden?

Ik ben in veel opzichten Nederlands geworden. Ik vind het fijn dat het zo ongecompliceerd is om met Nederlanders zaken te doen. Je hebt niet die papierkraam nodig. Maar soms merk ik nog wel dat ik diep van binnen Duits ben. Ik raak dan bijvoorbeeld geïrriteerd in projecten wanneer Nederlanders zonder plan – als een kip zonder kop – gewoon beginnen.

Job Janssen