Kaaskoppen – Jos Jonkeren: je moet het Duitse wantrouwen overwinnen

In Kaaskoppen delen ondernemende Nederlanders hun ervaringen met zakendoen in Duitsland. Deze week Jos Jonkeren uit Berlijn, eigenaar van Pinkcube.de, één van de grootste promotieartikelensites van Duitsland. Hij spreekt de taal en kent de Duitse cultuur goed. Ondanks dat loopt hij tegen een aantal grote cultuurverschillen aan.

Even introduceren, Duitslandnieuws komt met de wekelijkse rubriek Kaaskoppen waarin ondernemende Nederlanders die zakendoen in Duitsland hun ervaringen delen. We vragen landgenoten hoe zij hun weg vinden in zakelijk Duitsland.

Deze week spreken we Jos Jonkeren, eigenaar van Pinkcube.de in Berlijn, één van de grootste promotieartikelensites in Duitsland.

Je hebt nieuws, vertel.

Komende week gaat onze nieuwe site de lucht in. Daarmee kunnen onze klanten nog makkelijker producten uitzoeken en bestellen. Ons doel is om voor eind 2016 permanent bij de grootste drie promotieartikelensites in Duitsland te horen met een omzet van tien miljoen euro per jaar.

Hoe ziet jouw branche er uit?

Deze markt is heel beschermd en niet transparant. Tussen de producent en de klant zitten handelaren. Ik wil als handelaar beide partijen dichter bij elkaar brengen. Nu is er zo ontzettend veel miscommunicatie doordat er maar wat heen en weer gemaild wordt en er ontzettend veel fout gaat. Het kan echt beter, en dat wil ik bereiken door een nieuw platform te bouwen. We hebben het hier wel over een markt met een omzet van 4 miljard euro.

Hoe ben je in Duitsland begonnen?

Mijn vrouw is Duits, we besloten een paar jaar geleden om samen met de kinderen naar Berlijn te verhuizen. Ik dacht, dat doe ik wel even. Ik kom hier al sinds 1994, spreek de taal goed en ken dankzij mijn vrouw de cultuur.

Ik voel een ‘maar’ aankomen. Het viel tegen?

Ja, Duitsland is anders en Duitsers denken fundamenteel anders. Daar moet je echt rekening mee houden. Ondanks dat ik er veel van wist heb ik dat aspect onderschat. De Nederlandse grondhouding is dat je elkaar vertrouwt en bereid bent elkaar te helpen. In Duitsland is veel gebaseerd op wantrouwen.

Wantrouwen? Hoe werkt dat in de praktijk?

Als ik bijvoorbeeld in Nederland een offerte stuurde, dan belde ik er na een week achteraan, onderhandelde over de prijs en dan was er een deal. In Duitsland hoor je – wir melden uns. Vervolgens hoor je niets. Als je het dan na een maand waagt op te bellen, verwacht dan niet direct een positieve reactie. Duitsers willen niet handelen. Alles moet intern tot in den treure worden besproken, niemand durft daar initiatief in te nemen. Je bent maar zo drie maanden verder. En dan gaat het om een order van nog geen duizend euro.

En de beruchte bureaucratie?

Ook zoiets. De Nederlandse Belastingdienst is echt geweldig, easy peasy. Die vertellen hoeveel en wanneer je moet betalen. Het Finanzamt in Duitsland gaat er vanuit dat je dat zelf weet en regelt. Natuurlijk weet je dat niet en dan krijg je van die brieven op grauw papier met zo’n dreigende toon ‘Sie werden aufgefordert‘. Het cliché van stapels papier en gewichtige stempels is helemaal waar. Je moet er maar mee dealen.

Hoe doe je dat?

Alles waanzinnig goed voorbereiden. Duitsers in dienst nemen die deze cultuur wel snappen en je vertrouwd maken met bijvoorbeeld de Allgemeine Geschäftsbedingungen (AGB, de kleine lettertjes), of andere noodzakelijkheden. En dan kom ik weer terug bij dat Duitse wantrouwen. Je klant moet in niets het gevoel krijgen dat hij te maken heeft met een gekke Nederlander, dat er iets mis kan gaan. Elke mogelijke drempel die het wantrouwen zou kunnen aanwakkeren moet je weghalen. Elk gevaar moet ‘abgesichert‘ zijn. Alleen dan kan je vertrouwen opbouwen.

Wat is je grootste blunder?

Nederlandse ondernemers brengen hun boodschap met bravoure, ik ook. In Duitsland kan je daar problemen mee krijgen en daar kreeg ik al snel mee te maken. Ergens in een tekstje had ik geschreven ‘bestel bij de nummer 1 van Duitsland’. Meteen een rechtszaak van een concurrent aan mijn broek, een Abmahnung. Direct een ander aanklagen, dat was ik vanuit Nederland niet gewend, vaak regel je zoiets onderling. Hier in Duitsland zijn het meteen Amerikaanse toestanden. Dit geintje heeft me zeker 37.000 euro en veel tijd en stress gekost. Wat dat betreft moet je af en toe je koppige Nederlandse handelsgeest even naast je neerleggen en doen zoals de Duitsers doen. Alles absichern.

En toch lukt het je in Duitsland?

Ja! Moet je nagaan dat de meeste Duitsers je als Nederlander ontzettend cool vinden, dat je dus echt een voorsprong hebt. Maar dan nog moet je rekening houden met al die problemen die ik noemde. Dat je Nederlander bent heeft echt wel voordelen. Wij durven dingen uit te proberen, ook dat kan je een voorsprong geven. Waar een Duitser afwacht, kan een Nederlander sneller handelen.

 

Wil je meedoen of je naam verbinden aan deze rubriek; mail redactie[at]duitslandnieuws.nl

Duitslandnieuws over ondernemen in Duitsland

Lees de Duitslandnieuws nieuwsbrief »

Blijf op de hoogte van politiek en economisch nieuws uit Duitsland Schrijf je in voor de Duitslandnieuws nieuwsbrief