In Kaaskoppen delen ondernemende Nederlanders hun ervaringen met zakendoen in Duitsland. Deze week bedrijfsadviseur Peter van der Meulen uit Neustadt an der Weinstraße in de deelstaat Rijnland-Palts. Volgens hem kan het averechts werken wanneer een bedrijf zich te zeer als Nederlands profileert. "Hameren op flexibiliteit of creativiteit vinden ze hier maar raar."

Kaaskoppen is de wekelijkse rubriek van Duitslandnieuws waarin ondernemende Nederlanders en Duitsers hun ervaringen over de handelsrelatie delen. We vragen hoe zij hun weg vinden over de grens.

Deze week Peter van der Meulen uit Neustadt an der Weinstraße. Met zijn bedrijfsadviesbureau Bosch | Van der Meulen helpt hij bedrijven met complexe technologische producten de Duitse markt te betreden.

Hoe kom je als Nederlander terecht in Neustadt an der Weinstraße (Rijnland-Palts)?

Het is hier mooi wonen, zo staat deze omgeving ook onder Duitsers bekend. Ik ben ooit mijn eigen ontwerpbureau begonnen in Nederland voor ergonomische oplossingen in auto’s. De Duitse leverancier van onze CAD-software vroeg toen of ik hun kantoor in Detroit mee wilde opbouwen. Dat heb ik drie jaar gedaan. Daarna vroeg dat Duitse bedrijf of ik vanuit Kaiserslautern hun Aziatische markt wilde opzetten. Dus zo ben ik in Rijnland-Palts terecht gekomen. Vervolgens kon ik voor onder meer Philips in Nederland en Duitsland aan de slag. Sinds eind vorig jaar heb ik mijn eigen adviesbureau.

Je hebt ervaring met bedrijven opbouwen in verschillende landen. Wat moet je per se weten over Duitsland?

Het meeste van wat je in folders en op sites leest over hoe je je moet voorbereiden op Duitsland geldt ook als je naar de VS of China wilt. Echt, 90% van de stappen die je moet nemen zijn hetzelfde. Waar ik Nederlanders het meest in de fout zie gaan is dat ze er vanuit gaan dat we als buurvolk gezien worden. Dat is misschien zo in Noordrijn-Westfalen of in Nedersaksen. Hier in het zuiden ziet helemaal niemand Nederland als buren. Dat is Frankrijk, of Zwitserland.

Is dat een probleem?

Wel als Nederlanders op bezoek in Stuttgart meteen van wal steken met grapjes dat ze ‘zo locker – losjes’ zijn. Dat soort stereotypen zijn hier onbekend. Vanuit Zuid-Duitsland gezien ben je niet veel anders dan een Deen.

Tegen welke verschillen loop je nog meer aan?

Nederlanders zijn sneller geneigd om compromissen te sluiten, Duitsers willen winnen. Ze houden langer aan hun standpunt vast. Ik merkte bijvoorbeeld dat in mijn tijd bij Philips. Dat bedrijf heeft een consensuscultuur. Als je met die instelling het kantoor van Mercedes in Stuttgart binnenloopt, dan stuit je op een harde mannenwereld. Vandaar dat de salesafdeling van Philips Automotive ook in Duitsland zit.

Hoe ga je als Nederlander om met die harde mentaliteit?

Wees voorzichtig met jezelf neer te zetten als typisch Nederlands. Profileer jezelf liever als competent bedrijf dat in Nederland gevestigd is. Dutch Design? Dat zegt niemand hier iets. Je kunt je afvragen of de collectieve waarden die in een Holland-paviljoen op bijvoorbeeld de Hannover Messe uitgedragen worden niet je specifieke kwaliteiten als individueel bedrijf overschaduwen. Nederlanders vertellen graag dat ze typisch Hollands zijn; flexibel en creatief. Dat zijn waarden die in Zuid-Duitsland helemaal niet geassocieerd worden met ons land. Duitsers vinden het maar raar dat je hamert op je flexibiliteit. Hoezo, je doet toch altijd wat de klant je vraagt? Of dat je bij BMW binnenwandelt en roept dat je zo creatief bent. Bij BMW denken ze dan, beweer jij nu dat je creatiever bent dan wij? Dat is geen lekkere binnenkomer. En wees op je hoede bij prijsonderhandelingen.

Leg uit..

Nederlanders doen nog wel eens een aanbod zonder te vertellen hoe die prijs tot stand is gekomen. Daar kan een Duitser niets mee, hij wil exact weten waarop dat getal is gebaseerd. Dus vraagt hij; waarom is dit de prijs? Veel Nederlanders denken dan dat de onderhandelingen zijn begonnen en doen direct 10% van de prijs af. Daar begrijpt de Duitser nog minder van. De prijs was al onduidelijk en nu die plotselinge korting helemaal. Vertel liever wat de verwerkingskosten zijn of wat je voor de inkoop rekent. Als je bij je offerte geen goed verhaal paraat hebt, dan kunnen lastige discussies ontstaan. Een Duitser wil een aanbod krijgen dat Nachvollziehbar is. Anders is het verdacht.

Peter van der Meulen. Eigen foto

Peter van der Meulen. Eigen foto

Nederland loopt miljarden mis omdat ze slecht Duits spreken, meldt de NOS. Wat merk je daar van?

Bizar hoe weinig interesse Nederlanders tonen in Duits, de grootste taal binnen de EU. Maar ook de Duitse cultuur verdient meer aandacht. Vaak compenseren Nederlanders die desinteresse voor de buren met een grote focus op de Verenigde Staten en komen zo ook zaken doen hier. Amerikaanse bravoure werkt niet in Duitsland. Ik heb eens meegemaakt dat een bedrijf vertelde de ‘leading company‘ in de branche te zijn. Amerikanen zeggen zoiets wanneer ze bij de top vijf horen. Maar een Duitser checkt het en ziet dat je geen nummer één bent. Had maar direct gezegd dat je nummer vier bent, dat hadden ze ook een mooie prestatie gevonden. Nu kom je onbetrouwbaar over.

Die Amerikaanse aanpak moeten we dus afleren in Duitsland?

Ja, Duitsers houden niet van ‘blabla’. Holle teksten als ‘we add value to your business‘, in plaats van in te gaan op de technische eigenschappen van je product. Dan vinden ze je misschien een leuke kerel, maar scoor je een nul voor de inhoud.

Helpt het als je een Duitser in dienst neemt voor deze contacten?

Jawel, maar dan ben je er nog niet. Het belangrijkste is dat je kunt overtuigen met je oplossing of product en je vakkennis. Daar draait het om in Duitsland. Een goede tweede is het enigszins beheersen van de taal. Maar als je een leuke Duitser in dienst hebt die vervolgens net niet genoeg van jouw product snapt, dan redt je het niet. Het is lastig om een geschikte kandidaat te vinden die aan dat profiel voldoet.

Is het echt zo slecht gesteld met de Nederlanders?

Er zijn natuurlijk heel veel landgenoten die succes hebben. De handelscijfers spreken voor zich. Maar vaak worden we wel een beetje het bos in gestuurd. In mijn ogen zijn veel trainingen, seminars en adviezen te veel gericht op stereotypen. De eigen cultuur wordt gebruikt om de andere cultuur te meten. Als je veel hebt gereisd of lang in een ander land woont, ga je meer dan één cultureel perspectief in je eigen persoonlijkheid en wereldbeeld integreren. Ik vind de theorie van dr. Milton J. Bennett wel interessant. Hij beschrijft mooi hoe mensen reageren op culturele verschillen. Ik heb daar veel aan gehad.

Duitslandnieuws over ondernemen in Duitsland

 

Lees de Duitslandnieuws nieuwsbrief »

Blijf op de hoogte van politiek en economisch nieuws uit Duitsland Schrijf je in
voor de Duitslandnieuws nieuwsbrief