Kaaskoppen

Kaaskoppen – Jochem Koek en Marja Klomp: Duitse klanten zijn kritisch

In Kaaskoppen delen ondernemende Nederlanders hun ervaringen met zakendoen in Duitsland. Deze week Jochem Koek en Marja Klomp van DAD (Dutch Art & Design) in Berlijn. In Duitsland kent niemand Dutch Design en die grappige Nederlandse ontwerpen passen niet direct bij de Duitse smaak. Toch blijven de Groningse ondernemers stug volhouden in Berlijn.

Kaaskoppen is de wekelijkse rubriek van Duitslandnieuws waarin ondernemende Nederlanders en Duitsers hun ervaringen over de handelsrelatie delen. We vragen hoe zij hun weg vinden over de grens.

Deze week Jochem Koek en Marja Klomp van galerie en designwinkel DAD (Dutch Art & Design) aan de Oranienburger Straße 32 in Berlijn.

Hoe zijn jullie in Duitsland terecht gekomen?

Jochem: We hadden allebei een prima baan in Groningen. Ik werkte als personeelsmanager in de tabaksindustrie, Marja was lerares Nederlands. We passeerden de vijftig en wilden graag dat moment aangrijpen om iets nieuws te ondernemen.

Een designwinkel is wel even iets anders dan wat jullie hiervoor deden.

Marja: We zochten iets dat bij ons past. We houden erg van mooie spullen en de creatieve sector. Dus een Dutch Designwinkel leek ons de ideale optie. Een winkel combineren met exposities en een koffiebar, dat leek ons wel wat.

Galerie en designwinkel DAD hier nog op de oude locatie. Foto: DAD

Galerie en designwinkel DAD hier nog op de oude locatie. Foto: DAD

 

Gokje, toen kwam de Duitse regelgeving om de hoek kijken?

Marja: Precies. We gingen hard op zoek naar een geschikte locatie in Berlijn. Maar als je koffie wilt schenken, ben je een horecagelegenheid en moet je dubbele wc’s en een spoelbak hebben. Dat zijn duurdere locaties, dus toen hebben we ons plan maar versimpeld tot winkel plus expositieruimte.

Hoe moeilijk is het om in Duitsland een winkel te openen?

Jochem: Wij waren natuurlijk leken op dit gebied, dan moet je je door best veel gedoe heen worstelen. In Nederland hebben we een cursus ondernemen gevolgd. We hebben in Duitsland een UG (Unternehmergesellschaft, mini-BV) opgericht. Dan moet je maanden wachten bij de belastingdienst (Finanzamt) voordat je een BTW-nummer krijgt. Dan kom je dus echt bij balies terecht waar je nummertjes moet trekken, rustig drie uur moet wachten en dan een dame met een typemachine voor je neus krijgt. Doodvermoeiend. Je moet er echt rekening mee houden dat die papierwinkel maanden kan duren en je flink kan ophouden.

Dat was een shock voor jullie?

Marja: Waar je in Nederland gewend bent om dingen online te regelen, gaat het hier wel even anders. Dan moet je je Nederlandse ongeduld bedwingen. De procedures lijken soms ondoorgrondelijk.

Jochem: Lastig was ook dat we zonder BTW-nummer nog geen inkopen konden doen. Het was wel even spannend of we de winkel wel op tijd vol kregen vlak voor de opening in 2011.

Donderdag 30 april heropenen jullie op een nieuwe en kleinere locatie. Zaten jullie te ruim?

Jochem: Ja, een derde van de ruimte bestond uit kantoor. Dat zijn dure vierkante meters die niet per se nodig zijn. Bovendien waren er andere zaakjes op ons hofje gekomen die niet per se de klanten trekken die bij ons kopen. Dus toen verderop in de straat op een ander binnenhofje aan de Heckmann-Höfe een kleinere winkel vrijkwam was dat een mooie kans voor ons. De buurwinkels passen ook beter bij ons publiek en de verhuurder wilde ons erg graag hebben.

Wat vinden Duitsers van Dutch Design?

Jochem: In Nederland staat het label Dutch Design garant voor een grote toeloop van allerlei soorten klanten. Kijk eens wat er op een event afkomt, daar lopen alto’s tot mensen met parelkettingen. Maar buiten Nederland is het nauwelijks bekend. Bovendien wil Dutch Design verrassen door gek materiaal te gebruiken. Denk aan een stoel van vodden of een tafel van sloophout. Nederlanders vinden dat geinig en kopen rustig zo’n tafel van 10.000 euro. Duitsers snappen daar weinig van.

Dit begint al aardig op een aflevering van ‘Ik vertrek’ te lijken.

Jochem grijnst: Dit cultuurverschil hebben we inderdaad van te voren niet helemaal zien aankomen. Dat een smaakbeleving op een paar honderd kilometer verderop zo anders kan zijn verbaasde ons.

Wie koopt er dan wel bij jullie?

Marja: Nederlanders en toeristen uit andere landen zijn nog wel eens geneigd tot een impulsaankoop. Duitse klanten komen rustig een aantal keer terug om vervolgens via internet ergens anders iets te kopen.

Jochem: Dus zijn veel klanten bijvoorbeeld Nederlanders in Berlijn en toeristen die toevallig langs komen lopen. Maar wat ook helpt is dat we voor bekende designers als Maarten Baas de enige leverancier zijn in Duitsland. Op die manier krijgen we ook steeds meer Duitse klanten van buiten Berlijn.

Dus toch ook Duitse klanten!

Marja: Ja, bijvoorbeeld mensen uit Zuid-Duitsland die ons op internet hebben gevonden en een reisje naar Berlijn combineren met een bezoekje aan onze winkel.

Jochem: Ook mooi is dat we steeds vaker opdrachten krijgen van restaurants, hotels en kantoren. Op de B2B-markt kunnen we direct grotere volumes verkopen, zoals laatst de lampen voor een hotel in Bonn. Zij plaatsen de order sneller online bij ons, omdat onze webshop in het Duits is. Vooraf hadden we helemaal niet gedacht dit soort klanten te krijgen, maar dit is een interessante markt voor ons.

Dutch design in Berlijn met rechts een 'schapenkruk'. Foto: DAD

Dutch design in Berlijn met rechts een ‘schapenkruk’. Foto: DAD

 

Marja: We hebben net schapenkrukken van van ontwerperscollectief 0304 verkocht aan een klant uit de deftige villawijk Dahlem. Dat is echt wel een overwinning voor ons omdat het lastig is deze klanten te bereiken.

Zijn Duitse consumenten dan zo lastig?

Marja: Ze zijn enorm kritisch. Ze willen van elk materiaal exact weten of het bijvoorbeeld wel duurzaam is.

Jochem: En of een designerlamp wel goedgekeurd is door de TÜV. Zonder een goed certificaat krijg je een product hier niet zo snel verkocht. Want wie garandeert anders de Duitse klant dat het ding in orde is? Dat het er leuk uitziet is echt van ondergeschikt belang.

Dat is lastig verkopen

Jochem: Zeker, maar als je ze eenmaal overtuigd hebt, dan doen ze ook gelijk een grote aankoop of ze komen snel weer terug. Je hebt dus een lange adem nodig in Duitsland.

En dat hebben jullie?

Jochem: Ja, anders waren we er allang mee opgehouden. Het is echt een lastige vraag: hoe bereik ik mijn publiek en wie is precies mijn publiek? Wij hebben geen duur marktonderzoek gedaan. Dus veel kennis die we nu hebben is puur gebaseerd op eigen ervaringen. Een stagiair komt ons binnenkort helpen met een marktonderzoek.

Waar moet je als Nederlandse ondernemer op letten?

Jochem: Duitsers willen altijd zekerheid hebben. Dat moet je ze ook bieden. Als ik bij een grote opdracht vraag om een aanbetaling, dan is een Duitser best bereid dat te doen. Maar hij pluist vervolgens wel je algemene voorwaarden (Allgemeine Geschäftsbedingungen, AGB) uit. Dus het is erg handig als je dat allemaal goed voor elkaar hebt.

En toch hebben jullie het naar jullie zin in Duitsland?

Marja: Jazeker. Dat is voor ons ook de voorwaarde. Als we het niet meer leuk vinden, dan stoppen we. We staan dagelijks met veel plezier in de winkel en we hoeven echt niet rijk te worden van dit avontuur. Maar het moet ons natuurlijk ook niet arm maken. We gaan zeker nog een jaar door. Het gaat steeds beter met de omzet, al hadden we wel gehoopt dat we al eerder succes zouden hebben. We houden gewoon vol!

Eerdere afleveringen van Kaaskoppen

Lees de Duitslandnieuws nieuwsbrief »

Blijf op de hoogte van politiek en economisch nieuws uit Duitsland
Schrijf je in voor de Duitslandnieuws nieuwsbrief

Bertus Bouwman