Handelsmissie Zuid-Duitsland: wie zijn hoop enkel vestigt op overheid komt bedrogen uit

De verwachtingen rondom de handelsmissie naar Zuid-Duitsland zijn opnieuw hoog gespannen. Achter de schermen wordt er door de overheid hard gewerkt aan een inhoudelijk programma. Maar wie verwacht in een gespreid bedje terecht te komen, wordt vrijwel zeker teleurgesteld. Dat vertellen lokale experts en deelnemers aan eerdere handelsmissies aan Duitsland.

Wanneer minister Lilianne Ploumen (PvdA) van Buitenlandse Handel in april dit jaar van het vliegtuigtrapje afdaalt op Neurenberg Airport zal iedereen zich opnieuw vol goede moed op het netwerken storten. Met 40% van het BBP is het zuiden de belangrijkste economische regio van Duitsland, waar Nederland al jaren op goede handelscontacten aast.

Geruchten over komst Koning

Het zoemde maandagavond rond op de nieuwjaarsreceptie van het Deutsch Niederländisch Geschäftsforum in München. In het luxueuze Westin Grand-hotel aan de Arabellastrasse werd het glas geheven op het nieuwe jaar en alvast vooruit gekeken naar de Nederlandse handelsmissie naar Zuid-Duitsland in april die door het consulaat-generaal in München mede wordt georganiseerd.

In de wandelgangen wordt rekening gehouden met een begeleidend werkbezoek van Koning Willem-Alexander en Koningin Máxima. De Rijksvoorlichtingsdienst wil daar echter geen mededelingen over doen.

Kater in Beieren

Maar het trackrecord van Nederland in Beieren is niet om over naar huis te schrijven. Contacten komen uiterst moeizaam tot stand, schreef Duitslandnieuws al eerder. Volgens Roger Roumans van medisch uitzendbureau Avanti laten de Nederlanders niets meer van zich horen na afloop van een bezoek.

In september 2013 had Koning Willem-Alexander het land nauwelijks verlaten of het consulaat-generaal in München werd door de Nederlandse regering in Den Haag overbodig verklaard. Alleen na een forse lobby van het bedrijfsleven kon dat besluit door de Tweede Kamer worden teruggedraaid.

Kritiek op handelsmissies

Als lector International Business aan de Hogeschool Windesheim is Huub Ruël een veel geciteerd expert op het gebied van internationale handelsmissies. Ruël is kritisch over handelsmissies als exportversneller. Uit vergelijkend onderzoek naar de handelsbalansen vanaf 1990 is niet vast komen te staan dat er meer wordt geëxporteerd naar aanleiding van handelsmissies.

Of bedrijven makkelijker internationaliseren dankzij handelsmissies is ook sterk de vraag, zegt hij. Dat hangt volgens hem vooral af van het individuele bedrijf en de kwaliteit van de matchmaking die door de overheid wordt verzorgd.

Ook Peter van der Meulen uit Neustadt an der Weinstraße die 4 Nederlandse bedrijven begeleidt bij zakendoen in Duitsland is voorzichtig over het komende werkbezoek. Als key-accountmanager in Duitse dienst deed hij jarenlang zaken met alle grote automerken. Maar bij het deelprogramma automotive is hij niet gevraagd om Nederlandse bedrijven voor te lichten.

Reden hiervoor zou zijn dat hij niet voldoet aan de eisen die de RVO stelt. De Rijksdienst voor Ondernemend Nederland wil dat erkende consultants meer dan 5 bedrijven begeleiden. Van der Meulen: “Ik wil echte tractie voor mijn klanten op de lange termijn. Met 4 klanten heb ik dan mijn handen vol. Heel eerlijk gezegd zijn dit soort reizen voor mijn eigen business niet nodig. Al draag ik altijd graag iets bij vanuit mijn ervaring.”

Degelijke voorbereiding en follow-up nodig

Om toch iets uit de handelsmissie te halen raadt Huub Ruël aan tijdig voor te bereiden, veel energie in de matchmaking te steken en een degelijke follow-up te organiseren. Vanuit de overheid zou er voor ondernemers een perfect spoorboekje moeten liggen om tot een goed resultaat te komen.

Maar uiteindelijk moeten ondernemers het zelf doen. Dat beklemtoont ook Bas Berkhout. Als directeur New Business bij GBO uit Helmond doet hij mee aan het PIB-project Medizintechnik Holland (Partners for International Business) Met financiële steun van de RVO werken 12 bedrijven 3 jaar lang samen bij het bezoeken van beurzen en mini-handelsmissies om de Duitse eindproducenten in de medische sector tot klant te maken.

Berkhout was bij zijn vorige werkgever ook mee op de handelsmissie in 2013 aan Hessen en Baden-Württemberg. “Dat heeft toen niet direct business opgeleverd. Het was vooral een PR-instrument om snel en makkelijk uit te vinden of wij daar iets te zoeken hadden.”

Echt iets toevoegen

Daarom wilde Berkhout het dit keer anders doen bij GBO. “Je moet echt iets toevoegen. Iets wat de Duitsers zelf niet hebben. Anders kun je beter niet meegaan.”

Om de Duitse markt te betreden heeft het bedrijf van Berkhout voor de komende 3 jaar ongeveer 180.000 euro gereserveerd. Exclusief de eigen uren. Een forse investering voor het bedrijf met 35 man in Helmond en een vestiging in België. De coördinatie wordt gedaan door de Duitse Anke Rosemann onder de vlag van de Brainport Industries in Eindhoven. Volgens Berkhout van essentieel belang voor de continuïteit in de opvolging van leads.

En dus zal hij vol goede moed dit jaar opnieuw de stap wagen en erbij zijn op 13 en 14 april. Wel wat kritischer dan voorheen. “Het initiatief moet bij bedrijven zelf liggen. De overheid ondersteunt vooral, maar dit is als bedrijf zeker geen vrijblijvende investering waarbij er altijd wel wat te halen valt.”

Kosten

  • Inschrijven kost 950 euro per persoon voor 2 dagen.
  • Vliegticket Amsterdam-Neuremberg (KLM Cityhopper) 500 euro
  • Treinreizen München-Neurenberg 200 euro
  • Hotel en eten (4 sterren) 300 euro voor 2 nachten
  • Kosten in totaal 2.000 euro. (Alle netwerkbijeenkomsten en themasessies zijn bij de prijs inbegrepen)
  • Inschrijving sluit op 11 februari.

Thema’s

  • Cyber security in de machinebouw
  • Elektrisch laden en rijden
  • Hightech toeleveranciers in de gezondheidszorg
  • Samenwerking met Duitse verladers in de transport en logistiek
  • Technologische innovatie in de landbouw en voedselsector

Handelsmissies naar Duitsland

De afgelopen jaren vonden regelmatig handelsmissies aan Duitsland plaats.

  • 2011: Staatsbezoek Koningin Beatrix aan Noordrijn-Westfalen, Berlijn en Brandenburg. Inclusief handelsmissie.
  • 2012: Handelsmissie off-shore windenergie. Hamburg.
  • 2013: Kennismakingsbezoek Willem-Alexander en Maxima. Hessen en Baden-Württemberg inclusief handelsmissie.
  • 2014: Werkbezoek Koning Willem-Alexander en Maxima aan Noordrijn-Westfalen inclusief handelsmissie.
  • 2015: Werkbezoek Koning Willem-Alexander en Maxima aan Hamburg en Sleeswijk-Holstein inclusief handelsmissie.
Derk Marseille

Derk Marseille (1980) legde samen met Bertus Bouwman en Roy van Veen het fundament voor Duitslandnieuws.nl. Sinds 2005 actief bij BNR Nieuwsradio is dit zijn eerste eigen onderneming. Derk doet de eindredactie, de podcast en werkt creatieve concepten uit in samenwerking met externe partijen. Daarnaast is Derk veelvuldig actief als dagvoorzitter en moderator op internationale events. In het Engels, Duits en uiteraard het Nederlands.