‘Nederlanders maken nog steeds dezelfde fouten in Zuid-Duitsland’

Fred van Putten woont en werkt al 16 jaar in Zuid-Duitsland en ziet Nederlandse ondernemers nog steeds precies dezelfde fouten maken. Een deal binnenhalen in het zuiden vereist soms jaren geduld. "De snelle verkooppraatjes van de Nederlanders vertrouwen ze niet." Het koninklijke bezoek helpt volgens hem veel, daarna moet er stevig worden geïnvesteerd in de onderlinge relaties.

De kansen liggen voor het oprapen in Zuid-Duitsland voor ondernemers. Die boodschap klinkt al jaren vanuit Nederlandse overheden en exportadviesbureaus. Is dat wel zo? Voormalig lid van de raad van bestuur van MAN-trucks Fred van Putten uit München weet wel zeker dat het klopt. Hij somt de hightechindustrie op, de automotive en de luchtvaart. “Maar Nederlandse ondernemers laten het liggen.”

Van DAF naar MAN

Van Putten kan het weten. Zestien jaar geleden kwam hij zelf als nieuweling naar Duitsland om lid van de raad van bestuur te worden van MAN Nutzfahrzeuge AG als vice-president marketing en sales. Hij bekleedde daarvoor dezelfde positie bij DAF Trucks in Eindhoven.

Goed voorbereid

Hij had gehoord dat je je goed moest voorbereiden en volgde een intensieve taalcursus Duits. “De docente gaf extra aandacht aan de cultuurverschillen, dus ik wist echt wel iets over de verschillende manieren.” Toch maakte hij direct een aantal fouten door te joviaal binnen te stappen. “Ik nam een vergadering over en gaf iedereen een hand. Het was bloedheet. Dus ik deed mijn jasje uit en stelde voor dat de rest dat ook mocht doen. Doodnormaal toch?”

Veel te ‘popi’

Het viel even anders bij zijn nieuwe collega’s die zijn ietwat stijve voorganger Dr. Dietz waren gewend. “Ik was veel te ‘popi’ binnengekomen. Met de kennis van nu had ik veel voorzichtiger moeten beginnen.” Toch betekent het niet dat je moet veranderen in een model-Duitser, zegt Van Putten. “Mijn fout was dat ik te joviaal begon. Nu weet ik dat ik na een wat formelere kennismaking later als het ijs gebroken is mijn sympathieke Nederlandse kant mag laten zien. Want dat waarderen ze zeker.”

Dezelfde fouten

Nu maken bedrijven nog steeds precies dezelfde fouten, zegt Van Putten die ook voorzitter is van het Deutsch-Niederländisches Geschäftsforum in München. Hij moet denken aan het laatste Koningsdagfeest in Beieren toen er een directielid van een groot Nederlands bedrijf op hem afstapte. “Hij vertelde dat hij al jaren probeerde een een contract binnen te slepen, maar dat het hem nooit lukte.”

Nederlanders te ongeduldig

Het directielid was naar Zuid-Duitsland gekomen om de zoveelste poging te wagen en wilde ze wel even overtuigen van hun product. “Dat gaat je met die houding niet lukken”, hield Van Putten hem toen voor. Veel Duitse bedrijven wantrouwen al te snelle verkooppraatjes, zegt hij. “Een relatie opbouwen duurt lang. Je kwaliteit moet te checken zijn, je moet echt vertrouwen winnen. Daar zijn Nederlanders vaak te ongeduldig voor. Als het na drie meetings niet lukt, haken ze af.”

Leer luisteren

Maar je moet de tijd nemen. Dat ziet hij nu ook bij een Brits bedrijf dat hij adviseert bij het betreden van de Beierse markt. “Ze zijn al een half jaar bezig en heel dichtbij een overeenkomst. Maar voordat de deal rond is duurt het nog wel even.” Als Nederlander moet je leren luisteren in Duitsland. “Nederlanders komen vaak met een kant en klaar product. Sta er ook voor open dat een Duitse partner misschien aanpassingen wil hebben.”

Schakel hulp in

Bovendien deinzen veel Nederlanders er snel voor terug om hulp in te schakelen. Geen goede houding, vindt Van Putten. “Als je gaat zakendoen in China neem je toch ook een tussenpersoon die de lokale markt kent in de arm? Zo moet je Duitsland ook benaderen. Misschien stel ik het wat zwart-wit voor, maar dit zijn wel de problemen die spelen. Als je tijdens een wintersportvakantie in steenkolen-Duits een leuk gesprekje kunt voeren, betekent het niet dat dit voldoende is voor een zakengesprek.”

Echte werk begint na de handelsmissie

In april bezoekt het koningspaar Beieren, met in het kielzog een handelsmissie met minister Ploumen van Buitenlandse handel. Een prima manier om binnen te komen volgens Van Putten. “Maar het draait om de follow up. Denk niet dat je gebakken zit omdat men onder de indruk was van onze Koning. Na het bezoek begint het echte werk pas. Investeer in de relaties die je daar hebt opgedaan, misschien heb je dan over twee jaar een prachtige deal.”

Neem de baas mee

De tips over goede manieren zijn bekend. Kom in stijl, draag een goed pak, poets je schoenen. “Het gaat er om dat je vertrouwen wekt. Ik heb wel eens Nederlanders meegemaakt die hun visitekaartje waren vergeten. Dat komt erg slordig over.” Maar belangrijker is volgens Van Putten dat je ook iets van de zakencultuur snapt. “Bij een allereerste contact stuur je niet de verkoper op pad. Zorg dat de directeur zelf mee komt. Duitsers waarderen het zeer wanneer de hoogste baas zelf tijd investeert. En dat er iemand met een technische achtergrond aan tafel zit. De details kunnen verder worden uitgewerkt door collega’s.”

Wim van der Leegte

Een Nederlander die dat goed begrijpt is Wim van der Leegte van VDL, zegt Van Putten. “Ik ken hem nog uit mijn DAF-tijd.” Van der Leegte maakte indruk op BMW door de directie bij hem thuis uit te nodigen en haalde de productie van de Mini naar het Limburgse Born. “Kleine dingen kunnen een verschil maken. Als je zelf een familiebedrijf bent is dat een mooie binnenkomer in Duitsland. Deze familiaire aanpak viel goed bij de huidige BMW-topman Harald Krüger.”

Eindhoven

De blik van Van Putten is inmiddels oostwaarts gericht. Hij is sinds een jaar exportdirecteur van het Russische Avtovaz, en gaat de komende jaren nieuwe modellen van Lada op de Europese markt introduceren. Maar hij houdt de autowereld in Duitsland nog goed in de gaten. Het VW-schandaal kwam voor hem niet als een verrassing en voor de ontwikkeling van de elektrische auto ziet hij genoeg kansen voor de Nederlanders. “Niet altijd naar Silicon Valley kijken. Bij de TU in Eindhoven en op andere universiteiten gebeuren ook mooie dingen.”

Zuid-Duitsland dossier

Ter voorbereiding op de aanstaande handelsmissie heeft de DNHK op haar website een ZuidDuitsland dossier samengesteld met nuttige informatie voor het zakendoen in de ZuidDuitse deelstaten.

Op één dag de beste tips voor succes op de Duitse markt krijgen: Dat kan op 29 september 2016 op de Duitslanddag. Deze dag wordt dit jaar voor de tweede keer georganiseerd door de Duits-Nederlandse Handelskamer in samenwerking met Euler Hermes. Het veelzijdige programma bevat informatie over alle ins en outs van zakendoen in Duitsland en bestaat uit 12 workshops en 15 infosessies. Naast het plenaire programma met inspirerende sprekers bestaat ruime gelegenheid tot netwerken en het uitwisselen van ervaringen. Meer info’s over het programma en de aanmelding vindt u onder www.duitslanddag.nl. De Duits-Nederlandse Handelskamer (DNHK) ondersteunt al meer dan 110 jaar ondernemingen bij activiteiten op de markt in het buurland. Met ruim 1.200 leden vormt de DNHK het grootste Nederlands-Duitse zakennetwerk.

Bertus Bouwman

Bertus Bouwman (1986) laat het liefst het Duitsland zien dat je nog niet kent. Hij schrijft voor Duitslandnieuws over ondernemen, politiek en cultuur.

Twitter: @bertusbouwman
Contact: bertus.bouwman@duitslandnieuws.nl
Artikelen: http://duitslandnieuws.nl/blog/author/bertusbouwman/