Plots stond er Geschäftsführer achter hun beide namen. Alexander van Citters en Pim Claassen waren al directeur van Filoform BV in Geldermalsen, maar met de overname van het Duitse GT Elektrotechnische Produkte GmbH in het Zuid-Duitse Waldshut-Tiengen kregen ze er een ‘titel’ bij. Nu, drie maanden later moeten ze er nog aan wennen.
Gerelateerd
Gas- en waterdicht
In Nederland zijn ze al marktleider met het gas- en waterdicht maken van alle soorten kabels die onder de grond liggen. Bij het hoofdkantoor in Geldermalsen vindt ook de productie voor kunstharsen plaats. Van Citters en Claassen namen het 60 jaar oude bedrijf 5 jaar geleden over toen het net was uitgebreid naar het Verenigd Koninkrijk.
Buurman
Het bedrijf uit Geldermalsen heeft al klanten in Duitsland, maar kreeg er nog niet echt voet aan de grond, vertelt Claassen. “We kregen vaak de vraag of we geen vestiging in Duitsland hadden, kennelijk voelt dat vertrouwder voor klanten.” Van Citters vult aan. “We verkopen overal in de wereld tot in Nieuw-Zeeland. Eigenlijk is het dan raar dat je niet echt bent vertegenwoordigd in de markt bij je buurman.”
Glasvezel
Uitbreiden naar Duitsland voelde dus als een logische stap voor de mannen. Ze raakten enkele jaren geleden in gesprek met een concurrent uit Zuid-Duitsland. De voordelen van een overname zag Van Citters direct. “Er is een eigen Duitse organisatie die al jaren een naam heeft opgebouwd. Bovendien kunnen we een mooie kruisbestuiving maken met hun en onze producten.” Ook het feit dat Duitsland erg achterloopt bij de aanleg van glasvezelkabels zien de mannen als een grote kans.
Spannend
Al tijdens de eerste gesprekken stuitten de Nederlanders op een paar cultuurverschillen. “Wij lieten de Duitse eigenaar ons hele bedrijf zien, we hebben geen geheimen”, vertelt Claassen. Bij onze tegenbezoeken in Baden-Württemberg kregen we absoluut niet meer dan zijn kantoor en de gang te zien. Daar gingen de deuren pas open toen de deal bijna rond was. Heel spannend dus, want we wisten eigenlijk helemaal niet goed wat we gingen kopen.”
Uitgaan van eigen eerlijkheid
Ze waren ontzettend bang dat we er met de bedrijfsgeheimen vandoor zouden gaan, zegt Van Citters. “In het verleden hebben Nederlanders ook niet altijd netjes gehandeld, dus we moesten echt het vertrouwen winnen.” Aan de andere kant groeide ook een beetje het wantrouwen ten opzichte van de eerlijkheid van de Duitsers, zegt hij. “Wij zaten aan de telefoon de onderhandelingen te voeren terwijl voor ons op bureau de krant bol stond van artikelen over het sjoemelschandaal bij VW. Hilarisch.” Die spanning wist hij te relativeren voor zichzelf. “Uiteindelijk zijn we maar uitgegaan van onze eigen eerlijkheid.”
Rampenplan
De beide directeuren hebben jarenlange ervaring in internationaal zaken doen en zeggen niet meer zo snel te schrikken van cultuurverschillen. Toch moesten ze flink wennen aan de gang van zaken in Zuid-Duitsland. “De eerste tegenvaller was dat er een internetverbinding lag van 3 MB. Dus moderne communicatie zoals we dat in Nederland gewend zijn was niet mogelijk”, zegt Claassen. “Dat was wel een wake up call voor ons. Erwas een rampenplan nodig. We hebben direct een Rundfunk-schotel op het dak gezet om een betere verbinding te krijgen.”
Post
Ook Van Citters was erg verbaasd. “Alles gaat per vaste telefoon en mobieltjes blijven in de lade liggen. We hebben medewerkers door het hele land zitten en die zou ik dan per post moeten bereiken?” Het heeft volgens hem niet zozeer met de vrees voor nieuwe technologie te maken, maar met de angst dat bedrijfsinformatie via internet op straat komt te liggen. “Er was een medewerker die er al 14 jaar werkte en nog geen inlogcode voor het bedrijfssysteem had. Echt een verschil met Nederland waar je in principe het vertrouwen krijgt tot het tegendeel bewezen is. In Duitsland is dat andersom.”
Dichte deuren
De mannen beseffen dat ze het voorzichtig moeten aanpakken. “Iedereen zit in een eenpersoons kantoortje met de deur dicht. Als je een collega wilt spreken moet je bijna op audiëntie”, zegt Claassen. “Ik heb zelf mijn deur maar geopend in de hoop op navolging. Het lijkt te werken.”
Handen jeuken
Zo zijn er meer dingen waardoor de handen van de heren jeuken om dingen te veranderen. “Het is een oefening in geduld. We moeten aan elkaar wennen. Het is een Duits bedrijf en dat blijft ook zo. We willen de succesvolle processen uit Nederland niet direct opdringen. Voor die integratie nemen we een jaar de tijd, daarna willen we groeien.”
Bezoek van de burgemeester
Tijdens het opsommen van de cultuurverschillen haast Claassen zich te zeggen dat er ook hele leuke kanten aan de eerste kennismaking zitten. “De burgemeester en de bankdirecteur kwamen op bezoek. Fantastisch! Dat zou in Nederland niet snel gebeuren.” De lokale bank heeft het internetbankieren ook erg goed voor elkaar, zegt hij. “Beter dan in Nederland. En dan de manier waarop er met ons wordt omgegaan. Hoffelijk, servicegericht. Dat is erg goed.”
Top 3
Filoform heeft de ambitie om in een aantal segmenten aansluiting te vinden bij de top 3 van Duitsland, zegt Claassen. “Dat moet op kwaliteit en innovatie gebeuren.” Daarmee komt voor hem een zorg om de hoek kijken. “Er is hier een werkloosheid van 3%, veel mensen werken in Zwitserland. Het zal nog lastig worden om in de toekomst aan goed personeel te komen.”
Nederlander of Duitser
Nu reizen de directeuren met regelmaat af naar Zuid-Duitsland. Op den duur willen ze de dagelijkse leiding uitbesteden aan een manager. Daar heeft Claassen nog wel een vraag over die hij wil delen met andere ondernemers. “Moet dat een Nederlander zijn die goed in Duitsland past? Of kan dat ook een Duitser zijn die begrip heeft voor de situatie in Nederland? Ik ben benieuwd welke ervaringen anderen hebben.”
Zuid-Duitsland dossier
Ter voorbereiding op de aanstaande handelsmissie heeft de DNHK op haar website een Zuid–Duitsland dossier samengesteld met nuttige informatie voor het zakendoen in de Zuid–Duitse deelstaten.
