Handelsmissie Zuid-Duitsland 2016

Nederlanders profiteren van Duitse digibeten op glasvezelmarkt

Alexander van Citters en Pim Claassen sloten drie maanden geleden een spannende deal door een concurrent in het uiterste zuiden van Duitsland over te nemen. Daar moet de komende jaren veel in ondergrondse kabelnetwerken worden geïnvesteerd, met name communicatienetwerken zoals glasvezel bieden voor hen grote kansen. Als internationaal ervaren zakenmannen schrikken ze niet van een paar cultuurverschillen, toch moesten ze met een rampenplan eerst de internetverbinding van hun eigen bedrijf oplossen.

Plots stond er Geschäftsführer achter hun beide namen. Alexander van Citters en Pim Claassen waren al directeur van Filoform BV in Geldermalsen, maar met de overname van het Duitse GT Elektrotechnische Produkte GmbH in het Zuid-Duitse Waldshut-Tiengen kregen ze er een ‘titel’ bij. Nu, drie maanden later moeten ze er nog aan wennen.

Gas- en waterdicht

In Nederland zijn ze al marktleider met het gas- en waterdicht maken van alle soorten kabels die onder de grond liggen. Bij het hoofdkantoor in Geldermalsen vindt ook de productie voor kunstharsen plaats. Van Citters en Claassen namen het 60 jaar oude bedrijf 5 jaar geleden over toen het net was uitgebreid naar het Verenigd Koninkrijk.

Buurman

Het bedrijf uit Geldermalsen heeft al klanten in Duitsland, maar kreeg er nog niet echt voet aan de grond, vertelt Claassen. “We kregen vaak de vraag of we geen vestiging in Duitsland hadden, kennelijk voelt dat vertrouwder voor klanten.” Van Citters vult aan. “We verkopen overal in de wereld tot in Nieuw-Zeeland. Eigenlijk is het dan raar dat je niet echt bent vertegenwoordigd in de markt bij je buurman.”

Glasvezel

Uitbreiden naar Duitsland voelde dus als een logische stap voor de mannen. Ze raakten enkele jaren geleden in gesprek met een concurrent uit Zuid-Duitsland. De voordelen van een overname zag Van Citters direct. “Er is een eigen Duitse organisatie die al jaren een naam heeft opgebouwd. Bovendien kunnen we een mooie kruisbestuiving maken met hun en onze producten.” Ook het feit dat Duitsland erg achterloopt bij de aanleg van glasvezelkabels zien de mannen als een grote kans.

Spannend

Al tijdens de eerste gesprekken stuitten de Nederlanders op een paar cultuurverschillen. “Wij lieten de Duitse eigenaar ons hele bedrijf zien, we hebben geen geheimen”, vertelt Claassen. Bij onze tegenbezoeken in Baden-Württemberg kregen we absoluut niet meer dan zijn kantoor en de gang te zien. Daar gingen de deuren pas open toen de deal bijna rond was. Heel spannend dus, want we wisten eigenlijk helemaal niet goed wat we gingen kopen.”

Uitgaan van eigen eerlijkheid

Ze waren ontzettend bang dat we er met de bedrijfsgeheimen vandoor zouden gaan, zegt Van Citters. “In het verleden hebben Nederlanders ook niet altijd netjes gehandeld, dus we moesten echt het vertrouwen winnen.” Aan de andere kant groeide ook een beetje het wantrouwen ten opzichte van de eerlijkheid van de Duitsers, zegt hij. “Wij zaten aan de telefoon de onderhandelingen te voeren terwijl voor ons op bureau de krant bol stond van artikelen over het sjoemelschandaal bij VW. Hilarisch.” Die spanning wist hij te relativeren voor zichzelf. “Uiteindelijk zijn we maar uitgegaan van onze eigen eerlijkheid.”

Rampenplan

De beide directeuren hebben jarenlange ervaring in internationaal zaken doen en zeggen niet meer zo snel te schrikken van cultuurverschillen. Toch moesten ze flink wennen aan de gang van zaken in Zuid-Duitsland. “De eerste tegenvaller was dat er een internetverbinding lag van 3 MB. Dus moderne communicatie zoals we dat in Nederland gewend zijn was niet mogelijk”, zegt Claassen. “Dat was wel een wake up call voor ons. Erwas een rampenplan nodig. We hebben direct een Rundfunk-schotel op het dak gezet om een betere verbinding te krijgen.”

Post

Ook Van Citters was erg verbaasd. “Alles gaat per vaste telefoon en mobieltjes blijven in de lade liggen. We hebben medewerkers door het hele land zitten en die zou ik dan per post moeten bereiken?” Het heeft volgens hem niet zozeer met de vrees voor nieuwe technologie te maken, maar met de angst dat bedrijfsinformatie via internet op straat komt te liggen. “Er was een medewerker die er al 14 jaar werkte en nog geen inlogcode voor het bedrijfssysteem had. Echt een verschil met Nederland waar je in principe het vertrouwen krijgt tot het tegendeel bewezen is. In Duitsland is dat andersom.”

Dichte deuren

De mannen beseffen dat ze het voorzichtig moeten aanpakken. “Iedereen zit in een eenpersoons kantoortje met de deur dicht. Als je een collega wilt spreken moet je bijna op audiëntie”, zegt Claassen. “Ik heb zelf mijn deur maar geopend in de hoop op navolging. Het lijkt te werken.”

Handen jeuken

Zo zijn er meer dingen waardoor de handen van de heren jeuken om dingen te veranderen. “Het is een oefening in geduld. We moeten aan elkaar wennen. Het is een Duits bedrijf en dat blijft ook zo. We willen de succesvolle processen uit Nederland niet direct opdringen. Voor die integratie nemen we een jaar de tijd, daarna willen we groeien.”

Bezoek van de burgemeester

Tijdens het opsommen van de cultuurverschillen haast Claassen zich te zeggen dat er ook hele leuke kanten aan de eerste kennismaking zitten. “De burgemeester en de bankdirecteur kwamen op bezoek. Fantastisch! Dat zou in Nederland niet snel gebeuren.” De lokale bank heeft het internetbankieren ook erg goed voor elkaar, zegt hij. “Beter dan in Nederland. En dan de manier waarop er met ons wordt omgegaan. Hoffelijk, servicegericht. Dat is erg goed.”

Top 3

Filoform heeft de ambitie om in een aantal segmenten aansluiting te vinden bij de top 3 van Duitsland, zegt Claassen. “Dat moet op kwaliteit en innovatie gebeuren.” Daarmee komt voor hem een zorg om de hoek kijken. “Er is hier een werkloosheid van 3%, veel mensen werken in Zwitserland. Het zal nog lastig worden om in de toekomst aan goed personeel te komen.”

Nederlander of Duitser

Nu reizen de directeuren met regelmaat af naar Zuid-Duitsland. Op den duur willen ze de dagelijkse leiding uitbesteden aan een manager. Daar heeft Claassen nog wel een vraag over die hij wil delen met andere ondernemers. “Moet dat een Nederlander zijn die goed in Duitsland past? Of kan dat ook een Duitser zijn die begrip heeft voor de situatie in Nederland? Ik ben benieuwd welke ervaringen anderen hebben.”

Zuid-Duitsland dossier

Ter voorbereiding op de aanstaande handelsmissie heeft de DNHK op haar website een ZuidDuitsland dossier samengesteld met nuttige informatie voor het zakendoen in de ZuidDuitse deelstaten.

Op één dag de beste tips voor succes op de Duitse markt krijgen: Dat kan op 29 september 2016 op de Duitslanddag. Deze dag wordt dit jaar voor de tweede keer georganiseerd door de Duits-Nederlandse Handelskamer in samenwerking met Euler Hermes. Het veelzijdige programma bevat informatie over alle ins en outs van zakendoen in Duitsland en bestaat uit 12 workshops en 15 infosessies. Naast het plenaire programma met inspirerende sprekers bestaat ruime gelegenheid tot netwerken en het uitwisselen van ervaringen. Meer info’s over het programma en de aanmelding vindt u onder www.duitslanddag.nl. De Duits-Nederlandse Handelskamer (DNHK) ondersteunt al meer dan 110 jaar ondernemingen bij activiteiten op de markt in het buurland. Met ruim 1.200 leden vormt de DNHK het grootste Nederlands-Duitse zakennetwerk.

Bertus Bouwman

Bertus Bouwman (1986) laat het liefst het Duitsland zien dat je nog niet kent. Hij schrijft voor Duitslandnieuws over ondernemen, politiek en cultuur.

Twitter: @bertusbouwman
Contact: bertus.bouwman@duitslandnieuws.nl
Artikelen: http://duitslandnieuws.nl/blog/author/bertusbouwman/