Handelsmissie Zuid-Duitsland 2016

Nederland heeft Zuid-Duitsland te lang niet serieus genomen

Als het om Beieren gaat staren veel Nederlanders zich blind op de folkloristische Lederhosen. Dat zegt Erik Jan Hengstmengel, directeur van Tie Kinetix GmbH in München. "Daardoor hebben Nederlanders de zakelijke voordelen van Zuid-Duitsland pas laat ontdekt. En het besef over de kansen in Beieren mag nog wel groeien."

Noordrijn-Westfalen kennen we omdat het om de hoek ligt, maar het zuiden hebben we relatief laat ontdekt, zegt Erik Jan Hengstmengel. Hij is directeur van Tie Kinetix GmbH in München, de Duitse dochter van een Nederlands bedrijf dat software ontwikkelt om marketing sales en delivery te verbeteren en de optimalisatie in de digitale supply chain. “Beieren voert de leus ‘Laptop und Lederhosen‘. We hebben ons blindgestaard op de folklore van de Lederhosen en zijn vergeten dat er met die laptop erg interessante dingen gebeuren.” En dat is nog steeds zo, zegt hij. “Het besef over wat er in Beieren mogelijk is mag nog wel groeien.”

Beieren ‘brummt

En dat terwijl er veel kansen zijn voor Nederlanders in Zuid-Duitsland, zegt de directeur. “De economie hier in Beieren ‘brummt‘. Als het goed gaat zijn er altijd mogelijkheden. Zeker voor Nederlanders, want men heeft hier vaak veel respect voor ons.”

Nederlandse innovatie en design

Beieren is groot in de industrietakken die het Duitse bedrijfsleven kenmerken; automotive, machinebouw, ict en EHDS (E-Health Data Solutions), zegt Hengstmengel. “Vanuit deze bedrijven is er zeker interesse in de Nederlandse innovatie en ook design. Met Adrian van Hooydonk als hoofdontwerper bij BMW hebben we een mooi uithangbord.”

Pragmatisch onderwijs

Dat Nederlanders op die vlakken uitblinken heeft te maken met het onderwijs, denkt hij. “Onze opleidingen zijn erg pragmatisch en doelgericht. We leren dingen omzetten en zijn resultaatgericht.” Een verschil met Duitsland waar volgens hem veel meer aandacht is voor de theoretische onderbouwing.

Niet serieus genomen

De match is er dus, maar zo goed weten de Nederlanders en Zuid-Duitsers elkaar niet te vinden. “Dat was 15 jaar geleden al zo toen ik naar Beieren kwam. We namen Zuid-Duitsland niet serieus.” Daarbij wijst hij zowel naar het bedrijfsleven als naar de overheid. “Pas de laatste tien jaar zie je dat onze vertegenwoordiging van het consulaat-generaal is gegroeid.”

Adopteren sneller

Hengstmengel beweegt zich met zijn bedrijf in de wereld van e-commerce en vindt een Nederlands bedrijf als Booking.com een wereldmerk dat men ook in München kent. “In Beieren heb je extreem veel kleine initiatieven op het gebied van online zakendoen.” Maar wat hem betreft heeft Nederland wel een voorsprong. “We adopteren nieuwigheden sneller.”

Privacy

Een belangrijk punt van aandacht is privacy, zegt hij. “Een vraag als ‘waar host ik mijn data’ is hier veel relevanter dan in Nederland. Verder kent Duitsland heel eigen standaarden in de digitale wereld.” En daar profiteert Hengstmengel van. “Omdat wij in beide markten ervaring hebben, kunnen we de zaak van beide kanten belichten en oplossen. Dat is echt een meerwaarde.”

Cultuur leren snappen

En dat is volgens hem meteen een belangrijke voorwaarde om succes te hebben in Duitsland. “Je moet in beide culturen echt de voeten in de grond hebben staan om het te snappen. Als je hier geen vestiging hebt, neem dan eerst een paar degelijke Duitsers aan. Verder is het belangrijk dat je de kwaliteit kunt leveren die je belooft en je met enige bescheidenheid op te stellen. Bewijs je meerwaarde over de inhoud, niet over verkooppraatjes.

Grote verschillen

Over zakendoen in Duitsland doen veel clichés de ronde, maar er zitten veel waarheden tussen, zegt de directeur. Hij noemt als voorbeeld een salesgesprek waar zowel een Nederlandse als een Duitse verkoper aan deelnemen. “De Nederlander zou bij een lastige vraag zeggen; dat is toch easy. Daar hebben we vast een antwoord op. De Duitser zegt dan, ik ben niet de specialist, daar heb ik geen antwoord op. Een groot verschil hoewel we vaak dezelfde businessintuïtie hebben.”

Enthousiasme voor je vak

In zijn vijftien jaar in Duitsland heeft Hengstmengel zich aangepast, maar zijn afkomst niet verloochent, vertelt hij. “Het is belangrijk dat je bereid bent om je echt bezig te houden met de inhoud. Dat je met een goed onderbouwd verhaal komt. Laat zien dat je respect hebt, daar krijg je veel respect voor terug.” De Nederlanders die op handelsmissie in april naar Beieren komen moeten wat hem betreft vooral enthousiasme tonen voor hun vak. “Dan krijg je vanzelf een goed gesprek waar meer uit kan komen.”

Koningsdag hoog op Beierse kalender

Het bij elkaar brengen van Nederlanders en Duitsers doet hij al jaren samen met het Deutsch-Niederländische Geschäftsforum. Het Koningsdagfeest dat de businessclub jaarlijks organiseert stijgt steeds hoger op de kalender van Beierse prominenten. De ingrediënten zijn 450 gasten op een fraaie locatie, dit jaar staan Overijssel en Gelderland centraal. “Er komt altijd een minister langs”, zegt hij niet zonder trots.

Levensgenieters

Hoewel de cultuur in Zuid-Duitsland verder van Nederland af staat dan het westen, heeft het Hengstmengel gegrepen. “De levenskwaliteit is hier extreem hoog. München is een prachtige stad, de natuur is dichtbij en er gebeuren zakelijk gezien hier spannende dingen.” De mensen houden er van gezelligheid, vertelt hij. “Het zijn echt levensgenieters. München wordt wel de noordelijkste stad van Italië genoemd.”

Investeren in de cultuur

Over Beieren en Baden-Württemberg wordt wel eens gezegd dat het een gesloten samenleving is waar je maar moeilijk tussen komt als buitenstaander. Hengstmengel ervaart dat anders. “Je moet wel investeren in de lokale cultuur, meedoen met de tradities en natuurlijk de volksfeesten. Daar horen muziek, sport en de juiste Lederhosen bij. Wie komt aanzetten met een exemplaar van de C&A is een Japanse toerist.” Zelf doet hij die culturele investering graag. “Mijn zoons doen aan biatlon op hoog niveau, dan rol je aardig in de wintersportwereld. Maar ook met een Maß bier aanschuiven in een Biergarten is echt even ontspannen.”

Zuid-Duitsland dossier

Ter voorbereiding op de aanstaande handelsmissie heeft de DNHK op haar website een ZuidDuitsland dossier samengesteld met nuttige informatie voor het zakendoen in de ZuidDuitse deelstaten.

Op één dag de beste tips voor succes op de Duitse markt krijgen: Dat kan op 29 september 2016 op de Duitslanddag. Deze dag wordt dit jaar voor de tweede keer georganiseerd door de Duits-Nederlandse Handelskamer in samenwerking met Euler Hermes. Het veelzijdige programma bevat informatie over alle ins en outs van zakendoen in Duitsland en bestaat uit 12 workshops en 15 infosessies. Naast het plenaire programma met inspirerende sprekers bestaat ruime gelegenheid tot netwerken en het uitwisselen van ervaringen. Meer info’s over het programma en de aanmelding vindt u onder www.duitslanddag.nl. De Duits-Nederlandse Handelskamer (DNHK) ondersteunt al meer dan 110 jaar ondernemingen bij activiteiten op de markt in het buurland. Met ruim 1.200 leden vormt de DNHK het grootste Nederlands-Duitse zakennetwerk.

Bertus Bouwman

Bertus Bouwman (1986) laat het liefst het Duitsland zien dat je nog niet kent. Hij schrijft voor Duitslandnieuws over ondernemen, politiek en cultuur.

Twitter: @bertusbouwman
Contact: bertus.bouwman@duitslandnieuws.nl
Artikelen: http://duitslandnieuws.nl/blog/author/bertusbouwman/