Handelsmissie Zuid-Duitsland 2016

Pieter Dekker betreedt de Zuid-Duitse markt: Zo conservatief zijn Duitsers niet

De markt betreden waar de beroemdste machinebouwers en autofabrikanten ter wereld hun thuis hebben met een elektrisch voertuig op drie wielen. En dan ook nog met eentje die qua regelgeving buiten de gebaande paden viel. Pieter Dekker durft het aan met zijn Trikke Electric Vehicle (EV). Vanuit de fabriek in Putten vertrekken maandelijks zo'n 50 stuks richting Zuid-Duitsland. "Je moet de juiste partners hebben."

Pieter Dekker brengt al een paar jaar het in Nederland gefabriceerde elektrische voertuig Trikke EV aan de man in Zuid-Duitsland, het land waar vele bekende autofabrikanten en machinebouwers vandaan komen. De directeur van Trikke Europe is een man met een missie. Namens zijn bedrijf dat onderdeel is van een internationale organisatie met kantoren en productielocaties in Nederland, de VS, China en Brazilië bezoekt hij hiervoor menig beurs in Duitsland. “Besef dat je in het land van de makers komt. Maar als ik met mijn product aan mijn zijde sta, kost het me weinig moeite om vrienden te maken.”

Beurs niet genoeg

Toch is op beurzen staan niet genoeg, zegt hij. “Je moet de juiste partners hebben.” Dekker hecht groot belang aan actief zijn in het netwerk, hij is lid van diverse overleggroepen in Nederland, Duitsland en op Europees niveau. De Nederlandse overheid steunde hem bij die matchmaking en in Zuid-Duitsland is hij actief binnen de samenwerking E-Mobility Partners van diverse bedrijven en overheden.

Juiste mensen aan tafel

Door het netwerken en het actief zijn in commissies zit hij nu met de juiste mensen aan tafel in Zuid-Duitsland. “Je krijgt de mensen te spreken die de beslissingen nemen. Dat is cruciaal voor de verdere aanpassing van regelgeving en de toepassing van de Trikke EV in Duitsland. Verder deed ik er contacten op waardoor er nu een aantal rondrijdt op het vliegveld van München. We zijn ook bezig met projecten in Heilbronn, Berlijn en Hamburg.”

Publieke projecten

Dekker denkt zijn voertuig het beste te kunnen verkopen door het in te zetten op publieke plaatsen en legt dat op tafel bij de overheden waarmee hij in gesprek is. “Het mooiste zijn natuurlijk projecten bij stations en fabrieksterreinen waar mensen het kunnen gebruiken als deelvoertuig. Dan zien veel meer mensen de mogelijkheden.”


Pieter Dekker op een Duitse beurs.

Kennisinstellingen

Een ander voordeel is de samenwerking met kennisinstellingen, vertelt hij. “Zij leveren de onderzoeksgegevens waarmee ik mijn verhaal kan onderbouwen.” Zo’n feitelijke onderbouwing is erg belangrijk in Duitsland. “Dat kan ik me goed voorstellen, hiermee kan ik mensen overtuigen dat ik geen loze praatjes verkondig.”

Duitse partners vertellen het verhaal

Verder is het volgens hem van groot belang om met goede lokale partners te werken. “Ik heb heldere afspraken gemaakt met een dealer in het zuiden. Nu gaan er 40 tot 50 Trikke EV’s per maand naar Zuid-Duitsland.” Ze zijn nu bijna een jaar bezig en het loopt goed, zegt hij. “We zien dat de vraag toeneemt. Het mooie is dat er nu steeds meer Duitse partners mijn verhaal ter plekke vertellen.”

Markt betreden in autoland

Toch moet je lef hebben om als buitenstaander de Zuid-Duitse markt te betreden, het land van Audi, BMW, Mercedes-Benz en Porsche. Bovendien zijn de Europese industrie-standaarden voor lichte elektrische voertuigen als de Trikke EV, die is goedgekeurd voor gebruik op de Nederlandse en Duitse openbare weg, nog in ontwikkeling. Maar Dekker is overtuigd van zijn product. “Ik heb een visie over nieuwe mobiliteit en een goed ding.”

Auto als probleem

Die visie is dat volgens hem de auto een probleem is geworden voor de stad. “De straten slibben dicht.” Zijn elektrische driewieler die dankzij een gepatenteerd kantelmechanisme stabiel door de bocht kan, moet een alternatief zijn. “Het is stabieler dan de fiets, sneller dan lopen en je komt op plekken waar het OV niet komt. Bovendien sta je nergens in de file.”

Geen gevecht met de auto

De verkoopargumenten denkt Dekker kortom wel op orde te hebben. Maar hoe ver kom je daar mee in autoverliefd Duitsland? “Ik heb niet de ambitie om de strijd met de auto’s aan te gaan.” Maar hij durft het aan omdat hij juist in Duitsland een focus waarneemt op het ontwikkelen van elektrische mobiliteit. “Het thema leeft echt.” Bovendien ziet hij juist daar een gat in de markt voor zijn product. “Kijk eens naar de hoofdstad van Baden-Württemberg. Stuttgart is niet voorbereid op fietsen. Juist daar past een voertuig waarop je stabieler staat.”

Zo conservatief zijn Duitsers niet

Het beeld bestaat dat Duitsers niet makkelijk van hun vaste gewoonten zijn af te brengen, dus moet Dekker van goede huize komen om hen te overtuigen van zijn vehikel. Dat valt wel mee, zegt hij. “Duitsers zijn dan wel enthousiaste autorijders, maar zo conservatief zijn ze niet. Ze denken heus wel na over de toekomst van elektrisch rijden en innovatie. Kijk maar hoe men massaal is overgestapt op solarenergie. Dat komt heus niet omdat het van Merkel moest. En ook een bedrijf als BMW is duidelijk bezig met nieuwe concepten van vervoer.”

Uitproberen

Volgens hem zijn Duitsers echt niet schuwer voor nieuwigheden dan Nederlanders. “Bijna iedereen staat ietwat onwennig tegenover nieuwigheden, wij ook. Je moet de mogelijkheden laten zien”, zegt Dekker. “Ik wil hen een beetje helpen de ogen te openen. Het allerbeste werkt het om mensen het gewoon te laten uitproberen.” En dus staat hij op menig Duitse beurs met zijn voertuig waar hij mensen proefritjes laat maken. “Ze stappen altijd af met een lach.”

Zuid-Duitsland dossier

Ter voorbereiding op de aanstaande handelsmissie heeft de DNHK op haar website een ZuidDuitsland dossier samengesteld met nuttige informatie voor het zakendoen in de ZuidDuitse deelstaten.

Op één dag de beste tips voor succes op de Duitse markt krijgen: Dat kan op 29 september 2016 op de Duitslanddag. Deze dag wordt dit jaar voor de tweede keer georganiseerd door de Duits-Nederlandse Handelskamer in samenwerking met Euler Hermes. Het veelzijdige programma bevat informatie over alle ins en outs van zakendoen in Duitsland en bestaat uit 12 workshops en 15 infosessies. Naast het plenaire programma met inspirerende sprekers bestaat ruime gelegenheid tot netwerken en het uitwisselen van ervaringen. Meer info’s over het programma en de aanmelding vindt u onder www.duitslanddag.nl. De Duits-Nederlandse Handelskamer (DNHK) ondersteunt al meer dan 110 jaar ondernemingen bij activiteiten op de markt in het buurland. Met ruim 1.200 leden vormt de DNHK het grootste Nederlands-Duitse zakennetwerk.

Bertus Bouwman

Bertus Bouwman (1986) laat het liefst het Duitsland zien dat je nog niet kent. Hij schrijft voor Duitslandnieuws over ondernemen, politiek en cultuur.

Twitter: @bertusbouwman
Contact: bertus.bouwman@duitslandnieuws.nl
Artikelen: http://duitslandnieuws.nl/blog/author/bertusbouwman/