Handelsmissie Zuid-Duitsland 2016

Via Zuid-Duitsland Europa veroveren

Nederland en Duitsland vullen elkaar mooi aan, ontdekte Geert Berkvens. De directeur van MyHomeServices uit Eindhoven en Venlo doet sinds een halfjaar mee aan een acceleratorprogramma van Media-Saturn in Zuid-Duitsland. Met de retailreus ontwikkelt hij zijn 'klantreisplatform' die de Duitsers nooit zelf hadden kunnen maken, zegt hij. "Nederlanders komen met het creatieve idee, Duitsers zijn meesters in het groot maken." Zuid-Duitsland

Geert Berkvens is met zijn MyHomeServices BV afgelopen najaar uitverkoren om mee te doen aan een acceleratorprogramma in Zuid-Duitsland van Media-Saturn, het moederbedrijf uit Beieren dat ook in Nederland warenhuizen heeft als Media Markt en voorheen Saturn. De grootste elektronicaketen van Europa zag wel iets in het platform ondersteund door apps van de Eindhovenaren waarin garantiebewijzen, handleidingen en support van gekochte apparaten digitaal gebundeld worden.

Na de verkoop

De warenhuizen hebben namelijk een groot probleem, zo begint Berkvens zijn pitch. “Alles is gericht op de verkoop, daar zijn ze erg goed in. Maar alles wat er daarna gebeurd is eigenlijk niet geregeld.” In een tijd dat het aantal apparaten voor consumenten steeds verder toeneemt, moet daar iets gebeuren volgens hem. “Het gros van de huishoudens begrijpt weinig van de elektronica en gaat dus bellen of van alles terugbrengen. Voor al die ‘klantreizen’ willen wij een oplossing bieden. Alles wat na de aankoop gebeurt – tot aan het weggooien toe – is ons domein.”

Geert Berkvens. Eigen foto

Geert Berkvens. Eigen foto

 

De Duitsers zien het wel zitten met de Nederlandse startup waar 15 mensen werken en dus reist Berkvens sinds november wekelijks op en neer naar Zuid-Duitsland om mee te doen in het mentorprogramma. Het is een prettige omgeving waar hij veel opsteekt, zegt hij. Ook leert hij er de Duitsers beter kennen. “Ik had altijd een beetje het beeld van de traditioneel ingestelde Duitsers, maar de jongere generaties zijn super modern. Dat had ik wel onderschat. Het is er heel dynamisch, mensen hebben een enorme drive.”

Dagelijks opletten

Toch stuit hij wel degelijk op de traditionele Duitsers en een hiërarchische organisatie. “De oudere generatie gelooft niet in digitaal, bovendien gaan deze managers er gewoon van uit dat gebeurt wat zij willen.” En dat leidt wel eens tot botsingen met de Nederlanders. “Wij zijn als kleine startup een vlakke organisatie zonder poespas, bovendien zijn wij puur digitaal. Gelukkig steunt de board ons, dus we kunnen aardig wat maken.”

Ondanks die steun uit de top moet Berkvens toch dagelijks oppassen met wat hij doet. “Het zijn vooral de middelmanagers die willen dat alles via hen loopt, dat ik ze van elke stap op de hoogte stel. Maar dat werkt natuurlijk niet, zo komen we niet verder.” De Nederlander pakt liever zelf de telefoon om zaken snel af te handelen. “Dat valt niet altijd goed.”

Op z’n Brabants in Zuid-Duitsland

Berkvens voelt direct aan wanneer het niet goed zit. “Je ziet aan non-verbaal gedrag dat er iets aan de hand is. Dan moet je er echt bovenop zitten om te voorkomen dat het scheef loopt.” De plooien gladstrijken gaat hem over het algemeen goed af, zegt hij. “Wij zijn geen Amsterdammers, maar doen het op z’n Brabants. We gaan iets voorzichtiger met mensen om.”

Berkvens moet met regelmaat Duitse managers overtuigen van de digitale weg. Dat is niet altijd makkelijk, zegt hij. “We kunnen als Klein Duimpje niet tegen de Reus zaken doordrukken, en dus is ons enige wapen dat we met bewijzen uit de markt komen. Dat is de enige manier die men hier in Zuid-Duitsland snapt: feiten, feiten, feiten.”

Nederlands-Duitse mix is perfect

Ondanks dat het ‘politiek’ wel eens lastig is, heeft hij geen spijt van zijn stap naar Zuid-Duitsland. “We hebben echt supermentoren en we krijgen veel steun van hun marketingbureau.” Hij leert ook veel van de Duitse manier van werken. “Het spreekt me aan dat hun kwaliteitsnormen zo hoog liggen. Als het af is moet het beter en volgt er nog een review, al heeft die Duitse degelijkheid ook een keerzijde.”

Het staat volgens hem wel de creativiteit en flexibiliteit in de weg. “Daarom is de Nederlands-Duitse mix ook zo goed. Nederlandse bedrijven kunnen namelijk allerlei mooie dingen opzetten, maar ze maken het nooit groot. Dat doen de Duitsers echt veel beter. Laat de Nederlanders maar met de mooie ideeën komen, dan kunnen de Duitsers het opschalen.”

Dat geldt ook voor zijn eigen samenwerking. Via Beieren wil hij Europa veroveren. Samen met Media-Saturn is hij begonnen met de eerste pilot in Nederland, binnenkort volgt Duitsland. “Als dat goed verloopt gaan we ons klaarstomen voor Europa.”

Spoedcursus Duits

Hij is er niet bang voor dat de grote reus de kleine startup leegzuigt. “Daarvoor hebben we samen al te veel geïnvesteerd, bovendien snappen wij hun processen nu erg goed.” Toch denkt hij dat Media-Saturn bepaalde vondsten uit de keuken van de Nederlanders gaat kopiëren. “Dat gebeurt geheid, maar dat is ook niet erg. Ze weten dat ze ons nodig hebben als onafhankelijke aanbieder. Klanten willen juist een app die bij alle winkels werkt, dat hebben we al getest.”

Van het Duitse avontuur heeft hij tot nog toe geen spijt. Op één ding na. “Ik had vooraf een spoedcursus Duits moeten volgen. Lezen en begrijpen gaat me aardig af. De board spreekt wel Engels, maar om echt met bepaalde managers te kunnen spreken had ik daar aan moeten werken. Anders mis je zo veel.”

Zuid-Duitsland dossier

Ter voorbereiding op de aanstaande handelsmissie heeft de DNHK op haar website een ZuidDuitsland dossier samengesteld met nuttige informatie voor het zakendoen in de ZuidDuitse deelstaten.

Op één dag de beste tips voor succes op de Duitse markt krijgen: Dat kan op 29 september 2016 op de Duitslanddag. Deze dag wordt dit jaar voor de tweede keer georganiseerd door de Duits-Nederlandse Handelskamer in samenwerking met Euler Hermes. Het veelzijdige programma bevat informatie over alle ins en outs van zakendoen in Duitsland en bestaat uit 12 workshops en 15 infosessies. Naast het plenaire programma met inspirerende sprekers bestaat ruime gelegenheid tot netwerken en het uitwisselen van ervaringen. Meer info’s over het programma en de aanmelding vindt u onder www.duitslanddag.nl. De Duits-Nederlandse Handelskamer (DNHK) ondersteunt al meer dan 110 jaar ondernemingen bij activiteiten op de markt in het buurland. Met ruim 1.200 leden vormt de DNHK het grootste Nederlands-Duitse zakennetwerk.

Bertus Bouwman

Bertus Bouwman (1986) laat het liefst het Duitsland zien dat je nog niet kent. Hij schrijft voor Duitslandnieuws over ondernemen, politiek en cultuur.

Twitter: @bertusbouwman
Contact: bertus.bouwman@duitslandnieuws.nl
Artikelen: http://duitslandnieuws.nl/blog/author/bertusbouwman/