Handelsmissie Zuid-Duitsland 2016

Interhyp-topman Michiel Goris balanceert in Beieren

De vastgoedmarkt in Duitsland is booming vanwege de lage rente en Michiel Goris zit er als topman van de grootste kredietbemiddelaar van Duitsland middenin. Toen ING Interhyp uit Beieren overnam moest de Nederlander als nieuwbakken ceo dealen met de twee oprichters. "Dat was erg balanceren." Beieren

Het Duitse Interhyp wordt in 2008 overgenomen door de Nederlandse ING-Groep. Oprichters Robert Haselsteiner en Marcus Wolsdorf krijgen 100 miljoen euro mee voor de verkoop van hun aandelen in de startup die ze in 1999 waren begonnen. De nieuwe topman moet moet goed om kunnen gaan met de oud-eigenaren die de overgangsperiode zullen begeleiden. Michiel Goris komt in aanmerking voor de positie in Beieren omdat hij al ervaring heeft opgedaan in Duitsland bij Bertelsmann Media Group en ING DiBa, de Duitse tak van de Nederlandse bank. In Zuid-Duitsland wil hij zich onderscheiden door extra op klanttevredenheid te focussen.

Vreemde eend in de bijt

De banken- en verzekeringssector van Duitsland is in marmer gegoten. Grote kolossen kampen nog met oude lasten uit het verleden. In die wereld is Goris met zijn Interhyp uit München een vreemde eend in de bijt. “Voor de hele sector geldt dat banken te veel met zichzelf bezig waren. En in Duitsland was dat nog wel een beetje erger dan in Nederland, daarom lukt het ons beter om ons te onderscheiden.”

De financiële wereld in Duitsland kan moeilijk inspelen op de digitale vernieuwingen omdat de bedrijven zelf zo groot zijn, zegt hij. “Dan is veranderen moeilijk. Daar hebben wij geen last van, omdat wij digitaal zijn begonnen.” Veel banken zijn extreem regionaal versplinterd en werken nog met verouderde systemen. “Geld overmaken via een acceptgiro over de post, dat gebeurt nog steeds hier.”

Maar voor de jongere generatie is de wereld veranderd, ziet hij. “Ik denk niet dat mijn kinderen van de verouderde betaalsystemen iets van zouden snappen.” De enige bedrijven die kunnen blijven meedoen, zijn zij die zijn ingesteld op permanente verandering, zegt hij. “Toen ik hier begon deden we nog advertenties in kranten omdat niemand op Google intikte ‘Beste Baufinanzierung‘. Nu zit iedereen op internet te vergelijken.” In die veranderingsprocessen hebben Nederlanders goede papieren, zegt hij. “We zijn wellicht toch iets flexibeler dan de Duitsers.”

Ook sterke dienstverleners in Duitsland

In de vijf jaar dat de Nederlander ceo is in Beieren is het personeelsbestand gegroeid van 500 naar 1.200. De gemiddelde leeftijd is net boven de dertig. “Veel mensen die we aannemen vertellen over hun oude werk waar ze verplicht waren producten te verkopen waar ze zelf niet achter stonden. Dat hoeven ze bij ons als bemiddelaar natuurlijk niet. Dat brengt veel meer werkplezier. Je werkt bij ons niet alleen voor je salaris, maar omdat je een nuttig product wilt verkopen.”

Van Nederlanders wordt vaak gezegd dat ze meer servicegericht zijn dan de Duitsers, precies een thema dat Goris hoog in het vaandel heeft staan. Maar het klantgerichte denken komt niet per se doordat Interhyp een dochter is van een Nederlands bedrijf, zegt hij. “Dat komt eerder doordat we relatief jong zijn, ook in Duitsland zijn er sterke dienstverleners. Of Nederlanders daar beter in zijn, weet ik nog zo net niet.”

Dat Nederlanders wat losser en flexibeler zijn, klopt wel volgens hem. “Duitsers zijn meer op het proces gericht, Nederlanders hebben eerder zoiets van ‘als het maar goed komt’.” Als leidinggevende hecht hij aan de Duitse mentaliteit. “Zodra besloten is dat we met z’n allen naar links gaan, dan gaan we ook met z’n allen naar links terwijl Nederlanders misschien nog aan de gemaakte afspraken gaan morrelen. Op de Duitse manier kan je veel beter een kwaliteitsstandaard neerzetten. Maar dan moet je vervolgens wel heel erg pushen dat het goed gebeurt.”

Gratwanderung

In zijn beginperiode bij Interhyp moest Goris wel wennen. “Ik had het geluk dat ik al goed Duits sprak, anders was het bijna onmogelijk geweest.” Het moeilijkste was volgens hem de omgang met de twee nu rijke oprichters. “Het is hun baby. Dat moet je heel voorzichtig aanpakken, daar heb je echt Fingerspitzengefühl voor nodig.”

De volgende fase was ook niet simpel. De Nederlander moest leiding geven aan een succesvolle startup en nu tegelijkertijd het contact onderhouden met het hoofdkantoor dat overal over geïnformeerd wil worden. “Dat kan elkaar in de weg zitten, dat is echt balanceren, of zoals dat zo mooi in het Duits heet, een Gratwanderung.”

Miljoen in München

Daarbij had hij als voordeel dat Interyp binnen de ING-Groep relatief klein is met toen nog geen 1.000 medewerkers tegen het totaal van 50.000 mensen. “Vanuit de luwte kan je makkelijker aan de langetermijndoelen werken. Het fijne was ook dat we Interhyp van de beurs hadden gehaald.”

Duitsland zou afstevenen op een vastgoedzeepbel, al gelooft Goris daar niet in. “De financieringsconstructies zijn redelijk conservatief.” In München wordt woonruimte nog steeds duurder, bevestigt hij. “In het centrum van de hoofdstad van Beieren betaal je voor ‘iets leuks’ al snel een miljoen euro. Maar nu de rente zo laag ligt, is dat voor veel tweeverdieners toch goed te betalen. Daardoor gaat het hier zeer goed.”

Langetermijnvisie in Beieren

Goris trekt de vergelijking direct met andere Europese steden. “Milaan of Madrid zijn net zo duur, maar daar gaat het economisch veel minder. Eigenlijk moet je zeggen dat Duitsland heel goedkoop is in vergelijking in met andere grote Europese steden. Op München na dan.”

De Nederlandse bedrijven die met de Koning en Koningin deze maand naar Beieren komen, raadt hij aan vooral een lange adem te hebben. “Ja, de kansen zijn groot. Het is een enorme markt. Maar je moet echt met een langetermijnvisie komen en niet denken dat je er al in 3 jaar kunt zijn.” Hij sluit zich aan bij het advies dat al velen gaven. “Spreek goed Duits, dan heb je zoveel meer kansen.”

Zuid-Duitsland dossier

Ter voorbereiding op de aanstaande handelsmissie heeft de DNHK op haar website een ZuidDuitsland dossier samengesteld met nuttige informatie voor het zakendoen in de ZuidDuitse deelstaten.

Op één dag de beste tips voor succes op de Duitse markt krijgen: Dat kan op 29 september 2016 op de Duitslanddag. Deze dag wordt dit jaar voor de tweede keer georganiseerd door de Duits-Nederlandse Handelskamer in samenwerking met Euler Hermes. Het veelzijdige programma bevat informatie over alle ins en outs van zakendoen in Duitsland en bestaat uit 12 workshops en 15 infosessies. Naast het plenaire programma met inspirerende sprekers bestaat ruime gelegenheid tot netwerken en het uitwisselen van ervaringen. Meer info’s over het programma en de aanmelding vindt u onder www.duitslanddag.nl. De Duits-Nederlandse Handelskamer (DNHK) ondersteunt al meer dan 110 jaar ondernemingen bij activiteiten op de markt in het buurland. Met ruim 1.200 leden vormt de DNHK het grootste Nederlands-Duitse zakennetwerk.

Bertus Bouwman

Bertus Bouwman (1986) laat het liefst het Duitsland zien dat je nog niet kent. Hij schrijft voor Duitslandnieuws over ondernemen, politiek en cultuur.

Twitter: @bertusbouwman
Contact: bertus.bouwman@duitslandnieuws.nl
Artikelen: http://duitslandnieuws.nl/blog/author/bertusbouwman/