Advocaat Ann Kathrin Oberbremer: Duitse inkopers hebben extreme behoefte aan zekerheid

Het gaat nogal eens mis bij deals tussen Nederlandse en Duitse partijen. Handelsrechtadvocaat Ann Kathrin Oberbremer vertelt vanuit de praktijk waar je vooraf op kunt letten. "Soms haken Nederlanders uit ongeduld af, terwijl ze voor Duitse begrippen al heel ver zijn."

Duitslandnieuws spreekt in de aanloop naar de Duitslanddag op 29 september met 6 sprekers die actief zullen zijn op het event in Utrecht.

In deel 3 Ann Kathrin Oberbremer, advocaat internationale handel en transport bij DVDW advocaten in Den Haag. Ze is van Duitse komaf en studeerde in Groningen, Bremen en Oldenburg. Naast Nederlandse advocaat is ze ook een Duitse Rechtsanwältin en heeft kennis van het Duitse, Nederlandse, en Europese recht.

In haar workshop gaat ze in op de belangrijkste clausules voor leveringscontracten naar voorbeeld van de high-techsector. Daarbij is iemand uit de industrie aanwezig die vanuit de praktijk uitleg kan geven.

Niet goed nagedacht

Wat leveren we aan Duitsland?

Veel Nederlandse bedrijven produceren hightech-onderdelen voor de Duitse auto-industrie. Maar denk ook aan technische installaties voor de kasbouw hier uit het Westland, of specialistische machinebouwbedrijven die met technische innovatie de grens over gaan. Het aanbod is erg divers.

Nederland staat bekend om innovatieve producten, daar zal de Duitse industrie wel om staan te springen. Wat kan er nu misgaan?

In Nederland ontstaan inderdaad vaak prachtige ideeën en goede producten. Ik heb nu 10 jaar ervaring in het adviseren op dit gebied en ik ontmoet te vaak ondernemers die er halverwege achter komen dat ze er toch niet goed genoeg hebben nagedacht over welke juridische geschillen kunnen ontstaan. Daarom geef ik de workshop met praktische tips, een checklist van punten waar je vooraf rekening mee kunt houden.

Vertel!

Om dat te horen moet je natuurlijk naar de Duitslanddag komen.

Ingewikkelde rechtszaak

Ok, maar wat is nu typisch iets waar het vaak misgaat voor Nederlandse ondernemers?

Nederlanders willen vaak hun aansprakelijkheid beperken door in de ‘kleine lettertjes’ hun algemene voorwaarden op te stellen. Naar Nederlands recht kan je zo je risico beperken. Maar als Duits recht van toepassing is, red je het daarmee niet. Tenminste, wanneer je Nederlandse standaardclausules gebruikt. De eerste vraag is dus altijd: welk recht geldt? Wanneer er geen zogenaamde rechtskeuze gemaakt is, geldt het recht van de toeleverancier. In dit geval is dat Nederlands recht. Maar Duitse partijen – met name de grote – zullen het Nederlandse recht niet accepteren omdat ze volgens de Duitse regels willen werken. Om ingewikkelde rechtszaken te voorkomen kan je daarom dus beter van tevoren erover nadenken wat Duits recht voor je betekent en hoe je daarop in kunt spelen.

Dat klinkt in Nederlandse oren al bijna als een nachtmerrie, wat had deze Nederlander dan moeten doen?

Naar Duits recht moet je die aansprakelijkheidsbeperkingen niet niet wegmoffelen in de kleine lettertjes, maar helder in het contract opnemen. Om aansprakelijkheid rechtsgeldig te beperken, moet je hierover ook daadwerkelijk onderhandeld hebben.

Verschillende verwachtingen

Waarom gaat het zo vaak mis?

Toch door cultuurverschillen en verschillende verwachtingen. Als je weet dat een Duitse inkoper een enorme behoefte aan zekerheid heeft, dan kan je daarmee rekening houden en op inspelen. Wat vaak blijkt is dat Nederlanders in het verkoopproces te snel opgeven en niet genoeg rekening houden met de Duitse manier van zakendoen.

Is dat zo?

Ja, met het hebben van een goed idee of product ben je er niet. Je moet vertrouwen winnen. Dit betekent dat je vaker naar Duitsland moet gaan om kennis te maken.  Je moet meerdere mensen binnen een bedrijf weten te overtuigen. Daarna kom je pas aan tafel met de mensen die er echt over mogen beslissen en dan begint de eigenlijke onderhandeling. Je sleept een order echt niet binnen een paar weken binnen.

Dat schrikt Nederlanders nogal af.

Ja, helaas. Terwijl ze voor Duitse begrippen misschien al helemaal op de goede weg zitten om de opdracht binnen te halen. Juist dan moet je niet afhaken, geduld hebben dus.

Schrik niet van de advocaat

En wat als je uiteindelijk met de beslisser zelf aan tafel zit?

Voor een Duitse partij is het erg normaal om een advocaat mee te nemen naar de onderhandelingen. Een Nederlandse cliënt vroeg me eens toen dat gebeurde: ‘is het nu oorlog?’. Maar een Duits bedrijf doet dat niet uit wantrouwen ten opzichte van jou, maar om de eigen risico’s af te dekken. Dus daar hoef je echt niet van te schrikken.

Zijn er ook bepalingen die Nederlanders en Duitsers anders interpreteren?

Ja, bijvoorbeeld het woord ‘garantie’. Het Nederlandse recht kent daar geen duidelijke definitie voor. Vaak wordt garantie als beperking van rechten gebruikt. Als je bijvoorbeeld 2 jaar garantie geeft, dan kan de klant er daarna dus niet meer op terugkomen. In Duitsland is het andersom. Een garantie geeft je klant extra rechten naast de wettelijke rechten. Let er dus op met wat je precies toezegt.

En als je toezeggingen doet, kom deze dan ook na. Als je belooft maandag 80 stuks te leveren. Dan kom je er niet mee weg als je er maandag 60 brengt en dinsdag de rest.

En Duitsers lezen natuurlijk precies wat er in het contract staat?

Inderdaad. Het staat immers niet voor niets op papier. Als het in het contract staat, dan gaat men er van uit dat je daar heel bewust over hebt nagedacht.

Creëer geen onrust

En dan staan Nederlanders er ook nog om bekend dat ze na het sluiten van de deal nog met aanpassingen komen.

Vaak wel. Dat creëert in Duitse ogen onnodig onrust. Het Nederlandse ‘poldermodel’ werkt voor onderhandelingen met Duitse afnemers niet altijd even goed. Daarom moet je goed voorbereid de onderhandelingen ingaan waarbij je verschillende scenario’s hebt uitgedacht. Het is beter om te zeggen dat je iets niet zeker weet en dat je dat gaat uitzoeken, dan om later op een afspraak terug te komen.

Nederlanders hebben sprong vooruit gemaakt

Bij veel Nederlanders bestaat het beeld dat Duitse juristen de boel onnodig ingewikkeld maken, klopt dat?

Het Duitse recht is niet per se ingewikkelder. Er is vaak veel meer jurisprudentie en literatuur over bepaalde onderwerpen geschreven. Ik denk vaak in Nederland; het kan toch niet zo zijn dat daar nooit iets over is geschreven? Waar je in Duitsland al snel 10 boeken aantreft over een onderwerp, moet je het in Nederland soms doen met een proefschrift. In Nederland ligt het recht nog veel meer open, dus is er meer ruimte voor interpretatie.

Wat is je de afgelopen jaren opgevallen in de handelsbetrekkingen tussen Nederland en Duitsland?

Ik vond het interessant dat toen vooral in Nederland de economische crisis losbarstte de Nederlanders er zich niet van lieten weerhouden om zaken te gaan doen met Duitsland. Ze deden echt een sprong naar voren in een moeilijke situatie. Duitse bedrijven hadden als ze in het hetzelfde schuitje zaten, misschien even een pas op de plaats gemaakt. Verder vind ik het ook erg positief om te zien hoe de Nederlandse innovatie en handelsgeest en de Duitse gedegenheid elkaar vaak goed aanvullen.

Verder op de Duitslanddag:

Op één dag de beste tips voor succes op de Duitse markt krijgen: Dat kan op 29 september 2016 op de Duitslanddag. Deze dag wordt dit jaar voor de tweede keer georganiseerd door de Duits-Nederlandse Handelskamer in samenwerking met Euler Hermes. Het veelzijdige programma bevat informatie over alle ins en outs van zakendoen in Duitsland en bestaat uit 12 workshops en 15 infosessies. Naast het plenaire programma met inspirerende sprekers bestaat ruime gelegenheid tot netwerken en het uitwisselen van ervaringen. Meer info’s over het programma en de aanmelding vindt u onder www.duitslanddag.nl. De Duits-Nederlandse Handelskamer (DNHK) ondersteunt al meer dan 110 jaar ondernemingen bij activiteiten op de markt in het buurland. Met ruim 1.200 leden vormt de DNHK het grootste Nederlands-Duitse zakennetwerk.

Bertus Bouwman

Bertus Bouwman (1986) laat het liefst het Duitsland zien dat je nog niet kent. Hij schrijft voor Duitslandnieuws over ondernemen, politiek en cultuur.

Twitter: @bertusbouwman
Contact: bertus.bouwman@duitslandnieuws.nl
Artikelen: http://duitslandnieuws.nl/blog/author/bertusbouwman/