Berrie van de Burgt: In Duitsland geeft techniek de doorslag

Kunststofbewerker BKB Precision uit Son heeft sinds enkele jaren de ambitie haar marktaandeel onder buitenlandse klanten te vergroten. Salesdirecteur Berrie van de Burgt vertelt hoe hij Duitse orders binnenhaalt.

BKB Precision uit het Brabantse Son bewerkt kunststoffen op computergestuurde freesbanken waarbij klanten de specifieke vorm bepalen. Verkoopdirecteur Berrie van de Burgt is vier jaar geleden begonnen om het bedrijf te internationaliseren.

Groter afzetgebied

Wie zijn jullie klanten?

Vaak hightechbedrijven die hele speciale en complexe kunststofonderdelen nodig hebben. Denk aan Philips die onderdelen nodig heeft voor het binnenwerk van de mri-scanner. Of onderdelen in de aansturing van de chipmakers van ASML die niet van metaal mogen zijn en wel van kunststof. We leveren ook onderdelen voor de deeltjesversneller van het CERN-lab in Zwitserland en aan Carl Zeiss uit het Zuid-Duitse Oberkochen voor optische systemen. We doen zaken met meerdere Duitse en Zwitserse medische bedrijven en sinds de handelsmissie met het koningspaar dit voorjaar naar Beieren hebben we ook contacten in de regio Neurenberg.

Wanneer waren jullie toe aan internationalisering?

We merkten zo’n vier jaar geleden dat verbreding van ons afzetgebied gewenst was. Het liep in Nederland op zich allemaal prima, maar we zagen dat uitbreiding naar het buitenland een must was voor de toekomst. Nederland heeft mooie hightechbedrijven en daar valt voor ons nog veel te halen, maar we vonden het tijd om ook onze kwaliteiten en expertise in het buitenland te vermarkten. Inmiddels halen we zo’n 15% van onze omzet uit het buitenland. Zeker internationaal is de weg lang. Je begint vaak eerst met proeforders om het vertrouwen te winnen. Nu zijn we op het punt gekomen dat klanten grotere volumes bestellen en dat geeft de echte voldoening.

‘U hoort van ons’

Waar begin je als je wilt internationaliseren?

Ik had al ervaring vanuit mijn vorige baan met het buitenlandse netwerk van RVO, de NBSO’s. Hen heb ik gevraagd of ze een matchmaking op konden zetten. We zijn meegegaan naar een beurs in Zwitserland, SwissTech in Basel. Daar stonden we op het Holland Paviljoen. Later hebben we dat ook in Duitsland gedaan, want dat is een echt beurzenland. Daar leg je dan de eerste contacten en zo is het begonnen.

Goede ervaringen met Duitse beurzen?

Zeker. Op een Duitse beurs vragen geïnteresseerden vrij direct naar je usp’s. Dan zeggen ze: u bent interessant, u hoort van ons. En een week later ligt er inderdaad een aanvraag op je bureau. In Zwitserland ligt dat weer anders bijvoorbeeld. Ze zeggen hetzelfde: u hoort van ons! Als je dan na drie weken voor de zekerheid er toch maar een telefoontje aan waagt, dan zeggen ze: ‘Herr Van de Burgt! Er ligt hier een aanvraag voor u klaar’. In Zwitserland moet je er iets meer aan trekken.

Het verschil zit dus vooral in communicatie?

Ja, in Duitsland verwacht men tijdige en correcte communicatie en kan je niet aankomen met een houding van ‘ach verdorie, het wordt een dagje later’. Stuur meteen een berichtje, correctheid in communicatie wordt verwacht en zeer gewaardeerd.

Aanpassen per beurs

Wat heb je sindsdien aangepast om Duitse klanten te bedienen?

Onze Duitse site is specifiek op Duitsers gericht. Dus absoluut er voor zorgen dat er geen fouten op staan. Vroeger hadden we voor onze communicatie met ‘het buitenland’ alleen een algemene Engelse tekst. Maar dat kan natuurlijk niet. Nu passen we per beurs onze strategie aan. We staan in oktober op de Micro Photonics in Berlijn, een beurs voor optische techniek. Dan zorgen we ervoor dat we er staan met voorbeelden met meer neutrale kleuren, veel zwart. Dit omdat we weten dat in de optische industrie hier veel vraag naar is.

Pas je ook je gedrag aan?

Een Nederlander kan best snel hoog van de toren blazen. In Duitsland stel ik me graag wat rustiger op. De vragen komen vanzelf wel. Weet je het antwoord zelf niet, haal er dan een expert bij. Ga er niet omheen draaien. Blijf bij jezelf. Als de relatie zich ontwikkelt, kun je best joviaal zijn, maar stel je wel altijd correct op.

Stropdas

Wel eens in de mist gegaan?

Ja, dat zal bij een ieder wel een keer gebeuren. Weet vooraf goed wat voor cultuur er heerst en waar men naar toe gaat. Anders kan het net anders uitvallen dan verwacht. We waren eens op een medisch congres in Baden-Württemberg, veel conservatiever wordt het niet. Ik denk dat op dat congres 8 man zonder stropdas liep, 7 daarvan waren Nederlanders. Je ziet snel genoeg dat je dan uit de toon valt.

In april was je mee met de handelsmissie naar Beieren, wat heeft dat opgeleverd?

Sowieso veel zinnige contacten die de komende tijd nog veel aandacht vragen. En een klant waar we een eerste proeflevering hebben mogen uitvoeren en we nu met designers in gesprek zijn voor een vervolg. Dat contact verliep overigens heel apart: Na het bezoek van de koning aan Medical Mountains mochten we met het hele gezelschap weer met de bus op naar het volgende bedrijf. Net op het moment dat iedereen naar buiten toe ging, sprak een Duitser me aan dat hij geïnteresseerd in ons was. We hadden helaas geen tijd voor een goed gesprek, alleen om kaartjes uit te wisselen. Dat korte moment heeft er uiteindelijk toe geleid dat we een proeforder kunnen leveren. Dus het kan snel gaan.

Even slikken

Je hoort wel eens dat je in Duitsland niet per se de salesman op gesprek moet sturen.

Klopt, als de verkoper niet voldoende technisch onderlegd is tenminste. Ik heb wel eens gehad dat je bij een potentiële klant binnenkomt en dat er dan zes man tegen over je aan tafel zit die allemaal op hun technische deelgebied pittige vragen stellen. Dat is wel even slikken. Je moet wel technisch stevig in je schoenen staan of de techneut meenemen. Nederlanders kijken vaak naar de prijs, in Duitsland geeft de techniek de doorslag.

Moet je iets met Duitsland hebben om daar succes te hebben?

Dat denk ik wel. Ik ging van kinds af aan met mijn ouders mee op vakantie naar het Sauerland, dus de taal was ik al aardig machtig en ik voel me er thuis. Dat is wel van groot belang. Als ik naar Duitsland rijd doe ik graag de radio aan om in de juiste stemming te raken en te horen wat het gesprek van de dag is. Ik heb mijn radio voorgeprogrammeerd richting het zuiden, zodat ik in elke deelstaat de juiste zender heb, tot aan Antenne Bayern aan toe.

Waardering voor extra inzet

Wat werkt goed in Duitsland?

Heb het lef om iets anders te doen dan standaard en toon dit ook. Wij maken meestal een proefproduct zonder dat we de opdracht al binnen hebben. Dat maakt de Duitsers duidelijk dat je overtuigd bent van jouw kunnen. Die extra inzet en het tonen van passie voor de techniek wordt erg gewaardeerd.

Welke informatie is handig om te hebben voor je de stap over de grens zet?

De grote vraag is natuurlijk, hoe kom je in contact met de juiste mensen? In Duitsland is koude acquisitie not done, daarom zijn beurzen ook zo belangrijk. Wat ik gemerkt heb is dat het enorm belangrijk is om je website goed op orde te hebben. We hebben een Duits bureau ingehuurd om de SEO (Search Engine Optimization) op orde te brengen, sindsdien worden we online veel beter gevonden door Duitse partijen en krijgen we veel meer aanvragen uit Duitsland binnen. Wat dat betreft is specifieke kennis van marketing net zo belangrijk als van sales.

Welke kennis had je vier jaar geleden willen hebben?

Wat enorm helpt is jezelf focussen op wat je kunt, dan kan je ook veel gerichter naar de RVO of NBSO stappen zodat ze je beter kunnen helpen. Ik heb liever een lijstje van 50 bedrijven waarbij ik aan 5 echt iets heb, dan een bestand met 10.000 adressen waar ik vervolgens nog weer de nodige filters door moet halen. Die focus komt natuurlijk met de jaren, maar als we toen al beter wisten wat we wilden, dan waren we sneller vooruit gekomen.

Goed luisteren

Hoe kan je je onderscheiden als Nederlander in Duitsland?

Doe echt moeite voor je klant. Als je net zo goed bent als een Duitse concurrent dan, kiest een Duitse klant natuurlijk eerder voor een landgenoot. Je moet dus extra je best doen om er uit te springen. Onze Duitse klanten zijn met name onder de indruk van onze creativiteit en flexibiliteit.

Nederlanders schermen er graag mee dat ze flexibel zijn, goede strategie?

Weet de klant wel wat flexibiliteit is en wat de voordelen daar van zijn? Flexibiliteit moet functioneel zijn. Het moet de Duitser echt iets brengen. Het is eerder iets wat men op den duur gaat leren waarderen, dat je actief meedenkt en met oplossingen komt. Misschien moet je flexibiliteit wel vertalen met goed luisteren naar de klant en met de juiste oplossingen komen.