Nederlandse mkb’ers werken samen om binnen te komen bij Duitse industriereuzen

Vijf Nederlandse toeleveranciers presenteren zich onder de naam Holländischer LifeScience Verbund (HLSV) samen op de Duitse medtech-beurs MEDICA in Düsseldorf. "Nu mogen we ineens wel komen praten bij grote partijen als Siemens", vertelt mede-initiatiefnemer Dennis van Dijk van Nijdra uit Middenbeemster.

Als het alleen niet lukt, dan maar samen. Dat dachten de Nederlandse plaatwerkers Addit System Suppliers (Venlo) en Contour Covering Technology (Winterswijk), apparatenfabriek ARA (Aalten), mechanisch dienstverlener Nijdra Group (Middenbeemster) en systeemleverancier Variass Group uit Veendam.

Niet zomaar aan tafel

Verkoopdirecteur Dennis van Dijk van Nijdra vertelt waarom de vijf toeleveranciers het Holländischer LifeScience Verbund (HLSV) hebben opgericht.

Wat heeft HLSV te bieden voor Duitsland?

Wij zijn stuk voor stuk grote mkb’ers in Nederland, maar in Duitsland is alles een stuk groter. Dan kom je als eenling er niet zomaar tussen. Daar heeft een gemiddelde Mittelständler al snel 1.000 man in dienst, zelfs van een familiebedrijf met 10.000 werknemers kijk ik niet meer vreemd op. Dat betekent dat je als Nederlandse mkb’er niet zo aan tafel mag schuiven bij Duitse partners.

Maar jullie doen toch al veel zaken met Duitsland?

Zeker, Nijdra haalt zelfs de helft van de omzet uit Duitsland, we hebben daar al zo’n 15 jaar ervaring. Toch merkten we dat je samen met andere Nederlandse bedrijven veel meer kunt bereiken in Duitsland. We kennen elkaar via de branchevereniging voor toeleveranciers Nevat. Nu hebben we zelfstandig besloten om samen te werken.

Kennismaken bij Siemens

Wat is het plan?

Onze vuurdoop wordt de medtech-beurs MEDICA van 14-17 november in Düsseldorf. Daar presenteren we ons voor de eerste keer samen in één stand. Zoiets bereid je natuurlijk ver van tevoren voor. Dus we stuurden uitnodigingen rond naar mogelijke Duitse partners. Daar hebben we veel reacties op gekregen en het leidde er toe dat we vorige week al mochten kennis maken bij de medtech-afdeling van Siemens in Erlangen.

Dat lukte voorheen niet?

Nee, we hebben bij wijze van spreken stuk voor stuk daar jarenlang voor de deur gelegen. Maar nu we samen optrekken komen we wel binnen. En ook nog op het juiste niveau, want we kregen een afspraak met de vice-president van de productontwikkeling.

Wat heb je te bieden aan Siemens?

Samen vormen we ineens een cluster van 1.000 medewerkers, waarvan 120 engineers. We bundelen zo meerdere technieken en kunnen sneller iets betekenen voor een grote Duitse klant.

Waarom deze vijf bedrijven?

Dat is min of meer toeval. We kennen elkaar en doen soms al samen opdrachten voor bepaalde klanten. Mocht een Duitse opdrachtgever iets nodig hebben wat niet in ons pakket zit zoals design of kunststof, dan hebben wij goede contacten via de Nederlandse netwerken zoals Nevat of Brainport. Op die manier denken we ook aan de ‘BV Nederland’.

Familiebedrijf wekt vertrouwen

Wat zien Duitse partijen in Nederlandse toeleveranciers zoals jullie?

Duitsers hebben lang gedacht dat ze alles zelf moesten beheersen en dus alles in huis moesten hebben. Zo heeft Siemens bijvoorbeeld nog altijd zelf enorme productielocaties. Nu komt men er steeds meer achter dat uitbesteden vaak een veel beter alternatief is. En dan zoeken ze partijen die ze vertrouwen kunnen.

Hoe win je het vertrouwen van Duitse inkopers?

Je weet dat Duitse inkopers niet over één nacht ijs gaan. Ze doen goed hun huiswerk, kijken hoe je er financieel voorstaat. Dan helpt het erg dat je zoals wij bijna allemaal een familiebedrijf zijn. Bij Nijdra is het ook nog eens de derde generatie die aan het roer staat. Dat wekt vertrouwen omdat men weet dat je voor de lange termijn gaat. Ik neem altijd graag onze nestor Johan Nijdra mee op gesprek, daar hebben Duitsers respect voor.

Veel werk vooraf

Jullie staan vaker op Duitse beurzen, wat ga je nu als collectief anders aanpakken?

Ja, wij stonden voorheen bij de MEDICA als losse bedrijven in de hal van de toeleveranciers, de COMPAMED. Dit jaar hebben we samen een plekje gevonden in het Holland-paviljoen. Dat heeft deels als voordeel dat je onder de paraplu van rijksdienst RVO kunt werken. Maar voor ons is het ook belangrijk dat we nu vlakbij de stands van de Duitse deelstaten staan. Ook staan veel van onze potentiële klanten in de buurt zoals Siemens of Philips, dat is erg handig.

Wat staat er op het programma?

We hebben het behoorlijk druk. Kijk, op een beurs staan is leuk. Maar omdat we al zolang zakendoen in Duitsland, weten we dat je vooraf gigantisch veel werk moet doen om succes te halen uit de beurs. Dus, ruim van tevoren uitnodigingen versturen en afspraken plannen. Wat dat betreft heeft de handelsmissie naar Beieren afgelopen voorjaar goed geholpen.

Vertel?

Daar is de basis gelegd voor een aantal serieuze contacten, waarmee we tijdens de MEDICA verder in gesprek kunnen.

Lees meer over de MEDICA