Hoe VanMoof profiteert van opbloeiende liefde in Duitsland voor het fietsen

Duitsers ontdekken de fiets als vervoersmiddel voor woon-werkverkeer. Met brandstoremanager Camilla Miehe uit Berlijn leert het Nederlandse merk VanMoof de Duitse markt steeds beter te kennen.

Waar de meeste Duitsers tot een paar jaar geleden hun fiets in de herfst netjes opborgen om hem pas in de lente weer tevoorschijn te halen, lijkt het fenomeen ‘fietsseizoen’ te verdwijnen. Steeds meer Duitsers blijven het hele jaar doorfietsen, merken ze ook bij het Nederlandse fietsmerk VanMoof.

Sinds een paar jaar heeft de Amsterdamse fabrikant die bekend staat om het minimalistische Dutch Design een brandstore in Berlijn geopend. Camilla Miehe is sinds het begin de manager van de winkel in de wijk Prenzlauer Berg.

De geboren Duitse leerde de Nederlandse fietscultuur en het merk VanMoof kennen toen ze studeerde aan de Hogere Hotelschool in Den Haag. “Ook als het geen mooi weer is pakken mensen in Duitsland vaker de fiets. En dan niet meer als plezierritje, maar als praktisch vervoersmiddel om van A naar B te komen. Net zoals de Nederlanders dat gewend zijn.”

VanMoof leert Duitse klanten kennen

VanMoof had al een shop-in-shop in Charlottenburg, maar wilde 3 jaar geleden een eigen winkel in Berlijn openen toen Miehe op de beurs Berliner Fahrradschau uit interesse langs kwam. “Het klikte en ik mocht meteen helpen bij het zoeken naar de juiste locatie.”

Miehe stortte zich op de analyse en marketing voor de Duitse markt. “Nederlanders kennen ons merk meestal al. Om een Duitse klant te overtuigen moet je wel wat meer doen dan alleen je site in het Duits vertalen.” Ze willen meer weten dan Nederlanders en hebben dus meer data nodig. Ook het hebben van een Duitse winkel en medewerkers maakt veel uit, merkte ze. “Ook al is de winkel in Berlijn, een klant in Stuttgart bestelt dan online sneller iets wanneer de service in het Duits beschikbaar is.”

Een Duitse klant heeft nu eenmaal veel technische vragen, vertelt Miehe. “Waarom zit de elektromotor van de e-bike in het voorwiel en niet in het midden? Dat antwoord moet je paraat hebben.” Ook het aankoopproces is grondig, klanten bestuderen de site uitgebreid en komen soms wel 2 tot 3 keer in de winkel voor ze overtuigd zijn. “Daar leer je van. Ook dat je een potentiële klant middenin zo’n proces even mailt of belt met de vraag: is alles duidelijk, heb je nog vragen? Dat wordt enorm gewaardeerd.”

Fiets ohne Schnickschnack

Het minimalistische design van VanMoof valt op in het Nederlandse straatbeeld. Dat reclamevoordeel heeft het merk in Duitsland niet. Wat dan helpt is wanneer fietsjournalisten de fietsen bespreken. “We hadden grondige reviews in Der Spiegel en Stern. Vakjournalisten die ons een week hebben getest en dan positief over ons schrijven. Zo bouw je vertrouwen op.”

Aan dat vertrouwen bouwt ze verder door op beurzen te staan waar mensen proefritjes kunnen maken. VanMoof laat zich er in Duitsland niet op voorstaan dat ze uit fietsland Nederland komen. “Dat wordt niet gezien als een doorslaggevend unique selling point, hoogstens een pluspuntje. Men gaat er trouwens wel vanuit dat de Nederlanders weten wat ze doen wanneer ze een fiets maken. Dus dat vertrouwen we.”

De eenvoudige vormgeving wordt gewaardeerd in Duitsland, merkt ze. “We zijn zonder opsmuk, ‘Ohne Schnickschnack‘, pragmatisch, simpel en cool. Maar we verkopen het bewust niet als een ‘designfiets’.” Toch valt het ontwerp op, merkt ze. “We zijn wel eens samen met de medewerkers op pad voor een teamevent. Dan zie je wel duimpjes omhoog gaan, ook van automobilisten.”

Duitse politiek bezig met fietsen

De vele negatieve publiciteit rond dieselgate helpt het fietsenmerk niet in de meest directe zin, denkt Miehe. “Misschien denken mensen onbewust meer na over alternatieven, maar ik zie geen één-op-één relatie met de verkoopcijfers. Het helpt wel dat de Berlijnse politiek erg bezig is met het verbeteren van de infrastructuur voor fietsen.”

Het Nederlandse merk staat op de fietsbeurs VELO Berlin op 14 en 15 april. “Ik verwacht daar veel mensen die ons willen testen. Het fijne is dat je daar veel feedback van klanten krijgt die je anders in de winkel niet hoort. Zeker omdat mensen zo snel verschillende merken kunnen vergelijken. Daar leren we veel van.”

Lees ook:

Babboe staat ook op fietsbeurs VELO Berlin:

Bakfietsen waren onbekend in Duitsland, toch groeit Babboe al jaren met dubbele cijfers