Hoe Sustainder uit Emmen slimme buitenverlichting verkoopt in Duitsland

Armaturenfabriek Sustainder uit Emmen is binnen een jaar succesvol met 'slimme buitenverlichting' in zowel Nederland als Duitsland. Op de Duits-Nederlandse Handelsdag op 5 juni in Papenburg vertelt het bedrijf welke strategie daar achter zit.

Het gaat snel voor de makers van ‘slimme buitenverlichting’ uit Emmen. Sustainder begon vorig jaar met het verkopen van armaturen in Nederland en Duitsland. Dat was mogelijk omdat het bedrijf in Drenthe een voormalige fabriek van Philips kon overnemen dat al ruime ervaring had in de export naar Duitsland. “Toen het oude Duitse team hoorde van onze plannen, meldden ze zich meteen”, vertelt De Jong. “Een prachtkans, want we hebben meteen 8 mensen die de Duitse markt van binnenuit kennen en bovendien ervaring hebben op het gebied van buitenverlichting.”

Sustainder maakt LED-armaturen die meer kunnen dan alleen verlichten. Nu al bevatten ze sensors die de beheerder met GPS en een kompas informeren over bijvoorbeeld waar de lamp precies staat, of hij het doet en hoe scheef hij staat wanneer er iemand tegenaan is gereden. “Deze informatie komt digitaal binnen, zo wordt het beheren van je verlichtingsnetwerk een stuk efficiënter.”

Duitse markt op met ervaren salesteam

Het bedrijf verzorgt een van de keynote-speeches op de Duits-Nederlandse Handelsdag in Papenburg op 5 juni (aanmelden kan hier). Marketingdirecteur Marco Bosch deelt de ervaringen van het stormachtige jaar waarin het bedrijf tegelijk de Nederlandse als de Duitse markt opging met een nieuw product. “We vertellen over hoe het is om vanaf dag 1 met een ervaren team de Duitse markt te betreden.”

Dankzij dat ervaren team is Sustainder een stuk wijzer geworden over de verschillen tussen de twee landen en hoe je de markten benadert. “En dan willen we het ook nog hebben over de cross-culturele verschillen tussen zakendoen in beide landen”, zegt Bosch.

Verstandig gezaaid

Niek de Jong vertelde als ceo van het bedrijf ruim een halfjaar geleden aan Duitslandnieuws over zijn bedrijf. Inmiddels is er veel gebeurd, zegt hij via de telefoon. “Toen waren we nog aan het testen, nu zijn we volop aan het verkopen. In 60 gemeenten zijn armaturen geplaatst. Het gaat heel snel nu. We draaien nu de beste maand ooit, eigenlijk gaat het elke maand beter.”

En dat heeft alles te maken met de investeringen in de vorige jaren. “We hebben verstandig gezaaid, dat betaalt zich nu uit.” De Jong is erg blij met zijn ervaren salesteam. “Zij kennen de markt heel goed en hebben een uitstekend netwerk. Ze komen weliswaar met een nieuw product, ze hebben nog wel te maken met dezelfde mensen uit hun vorige werk.”

Testen met Fraunhofer

De eerste resultaten zorgen er ook voor dat Sustainder de verschillen tussen Nederland en Duitsland beter leert inschatten. “Duitse klanten zijn wellicht wat voorzichtiger met het inzetten van nieuwe functionaliteiten. In Nederland wordt eerder gezegd; laten we het maar eens proberen.” Voor de fabrikant uit Emmen geen probleem. “We verkopen de basisvariant in Duitsland, deze kan altijd nog worden uitgebreid.”

Toch is er ook in Duitsland interesse voor de ‘slimme’ functies van de buitenverlichting. “We gaan met onderzoeksinsituut Fraunhofer onderzoeken doen de komende maanden. Dat is natuurlijk een mooie stap.”

Aanmelden Duits-Nederlandse Handelsdag Papenburg

De Duits-Nederlandse Handelsdag is een interessant event voor Sustainder, zegt De Jong. “We vinden het heel leuk om te kijken wat daar gebeurt. Natuurlijk zijn we ook benieuwd naar de ervaringen van andere ondernemers.”

Lees het interview met Niek de Jong van Sustainder

In Emmen staat de fabriek van Sustainder met als ambitie om de wereld te veroveren met slimme buitenverlichting. CEO Niek de Jonge vertelt hoe Nederlandse en Duitse klanten reageren op zijn product.

Hoe deze Nederlanders Duitsland willen veroveren met slimme buitenverlichting

Duitslandnieuws