Waarom het voor Nederlanders zo interessant is om een Duits familiebedrijf te kopen

De komende vijf jaar zoeken 500.000 Duitse ondernemers een opvolger, in veel gevallen gaat het om een familiebedrijf. Dit biedt mooie kansen voor Nederlandse bedrijven, weet Hartmut Rosowski, manager strategische samenwerking en hoofd van de DNHK vertegenwoordiging in Düsseldorf. familiebedrijf

Ze worden wel de ruggengraat van de Duitse economie genoemd; het middelgrote familiebedrijf. De komende vijf jaar zoeken 500.000 Duitse ondernemers een opvolger. En dat blijkt bepaald geen simpele opgave, vertelt Hartmut Rosowski van de Duits-Nederlandse Handelskamer, Manager Strategische samenwerking en hoofd van de DNHK in Düsseldorf.

Voor Nederlandse ondernemers is het overnemen van zo’n familiebedrijf een uitgelezen kans om de Duitse markt op te gaan. Rosowski adviseert en begeleidt Nederlanders bij die stap.

Opvolger vinden is lastig voor Duits familiebedrijf

Hoe vind je de juiste opvolger?

Vaak zijn het middelgrote familiebedrijven die sterk afhankelijk zijn van één of twee personen. De hoop is dan dat iemand uit de familie of een schoonzoon of -dochter, op een dag het roer kan over nemen, maar dat is tegenwoordig steeds minder vanzelfsprekend. De nieuwe generatie kijkt anders tegen het ondernemerschap aan en vraagt zich af: wil ik dit wel? Ook een overname door medewerkers of directieleden lukt lang niet altijd. Dat zorgt ervoor dat er steeds vaker naar externe kopers wordt gezocht.

Uit recent onderzoek blijkt dat een derde van de ondernemers die een opvolger zoekt, bewust naar een externe opvolger kijkt. Ongeveer een derde is daarbij aangewezen op een externe opvolger die niet uit de eigen familie of het huidige management afkomstig is. Een mogelijke oplossing is om over de grens te kijken, want een opvolger hoeft niet per se uit het eigen land te komen. Dit biedt kansen voor Nederlandse ondernemers.

Het zijn vaak goed draaiende bedrijven, waarom is het vinden van een opvolger zo moeilijk?

Het moet passen. Je zoekt allereerst in je eigen netwerk en in je eigen regio. Als het niet goed voelt, dan doe je het niet. Aan een concurrent verkopen doe je ook niet zomaar, zeker niet als je een groot deel van je leven met een bepaalde partij hebt geconcurreerd. Toen ik nog bij een Nederlandse bank in Duitsland werkte, heb ik veel ervaring opgedaan met het zakendoen van Nederlandse en Duitse ondernemers en de financiering van hun investeringen in Duitse bedrijven. Daarbij ging het ook om de juiste bedrijven met elkaar te matchen.

Als DNHK gaan wij gericht op zoek naar de passende opvolger. Dit doen wij zowel in opdracht van de Duitse verkoper als van de Nederlandse koper. De identificatie van de passende partij is cruciaal. Daarnaast zorgen wij ervoor dat beide partijen aan tafel komen en modereren de gesprekken. Wij bouwen bruggen tussen beide culturen, creëren vertrouwen en bieden toegang tot interessante netwerken.

Nederlandse koper interessant voor Duitse ondernemer

Waarom komen Nederlandse kopers niet zo snel in beeld?

Als ondernemer denk je niet snel aan kopers uit het buitenland. Het roer overgeven is al spannend, laat staan dat het een Nederlander of een andere buitenlander is. Als je zo’n proces ingaat, dan moet dat goed begeleid worden.

Waarom kan zo’n bedrijf interessant zijn voor een Nederlander?

Het is een heel mooie manier om je strategisch te positioneren in Duitsland. Natuurlijk kun je zelf een vestiging openen, maar een bestaand bedrijf overnemen biedt je de gelegenheid om, in het beste geval, in één keer een grote marktpositie te verwerven . Het bedrijf en product bestaan al, er zijn klantrelaties, leveranciers en vakkennis en ervaring met de Duitse markt. Bedrijfsopvolgers profiteren van gevestigde structuren zoals leveranciers en klantrelaties als ze in Duitsland zaken willen doen. Door een succesvolle bedrijfsopvolging blijven veel arbeidsplaatsen behouden, waar vervolgens de hele economie van profiteert.  Dat is een heel netwerk waardoor je niet op nul hoeft te beginnen, en je neemt medewerkers over die de markt kennen.

Wat is het grote voordeel?

Het zijn niet de grote overnames waarover je leest in de kranten, dit zijn mkb-bedrijven die voor een paar miljoen te koop zijn. Je wordt bovendien ingewerkt door de Duitse verkoper die je meeneemt naar de klantenkring. Verder ligt er al een trackrecord en dat is een goede basis om de financiering rond te krijgen.

Dat klinkt bijna te mooi om waar te zijn.

Natuurlijk moet je goed onderzoeken of het bedrijf goed functioneert en of er geen adders onder het gras schuilen. Om echt te doorgronden hoe het bedrijf ervoor staat, moet je de financiële en juridische aspecten uitpluizen. Welke contracten zijn er, hoe is de balans opgebouwd? Hoe staat het bedrijf ervoor qua orders? Wij als DNHK helpen je als neutrale partij om überhaupt eerst aan tafel te komen en verwijzen vervolgens door naar goede adviseurs die de voorgenoemde onderzoeken kunnen uitvoeren.

Emotionele beslissingen

Bij een overname zijn bepaalde gevoelens erg belangrijk, hoe voorkom je fouten?

Bij mkb’ers is de koopprijs uiteraard belangrijk, maar minstens van belang is behoud van arbeidsplaatsen. Verder wil een ondernemer dat het goede imago wat hij in al die jaren heeft opgebouwd, na de overname ook goed blijft. Ook de bedrijfsnaam is van niet te onderschatten waarde. Plaats niet volgende week de Nederlandse naam op de gevel, dergelijke onderwerpen moet je goed bespreken.

Wat kan er bij de overname misgaan?

Natuurlijk zijn er de cultuurverschillen. Over het algemeen hebben Nederlanders een positief imago bij onze oosterburen. Nederlanders zijn vaak informeler en makkelijker in de omgang. Dat wordt gewaardeerd in Duitsland. Maar in het proces blijft wederzijds respect belangrijk en moeten partijen elkaar serieus kunnen nemen. Als DNHK informeren we de Duitse partij ook over de Nederlandse cultuur.

Welke experts moet je inschakelen?

Juridische ondersteuning is onmisbaar op bepaalde gebieden. Je moet bepalen of je de assets of aandelen wilt overnemen. Is het vastgoed wat op de balans staat en mee verkocht wordt daadwerkelijk voor de exploitatie van het bedrijf noodzakelijk? Als koper moet je goed weten of het bedrijf geschikt is voor de toekomst, of wat gedaan moet worden om het ook op de lange termijn nog goed te kunnen laten draaien.

Bij bedrijven die aanhikken tegen het zoeken van een opvolger is het niet ongebruikelijk dat bepaalde investeringen zijn uitgesteld, of dat men nog niet zo bezig is met de digitale wereld. Dat maakt vaak een Nederlandse investering erg waardevol, omdat die stap wel is gezet en met die ervaring de transformatie snel omgezet kan worden.

Waarom vinden partijen elkaar nu nog niet vanzelf?

Het is geen transparante markt. Als ondernemer ben je vaak terughoudend in de communicatie over het feit dat je te koop staat. Daarom spelen wij als DNHK een belangrijke rol omdat wij vaak worden gezien als vertrouwenspersoon en de Duitse verkoper daardoor sneller open staat voor een gesprek. In ons netwerk hebben we met regelmaat een match gevonden of gaan gericht op zoek naar een passende partij.

Meer informatie over bedrijfsopvolging

Lees ook:

Voorbeelden van Nederlanders die een Duits bedrijf overnamen:

Neways-topman Huub van der Vrande: ga naar Oost-Duitsland met empathie en respect

Honorair consul Alexander Fackelmann: Nederland en Beieren doen veel te weinig met elkaar

Duits-Nederlandse Handelskamer

De DNHK is met meer dan 1.500 leden het grootste Nederlands-Duitse zakennetwerk en ondersteunt al 110 jaar ondernemingen bij hun activiteiten op de buurmarkt.