Hoe het Haagse Cybersprint ‘op z’n Duits’ de Duitse cyber security markt betreedt

Ethical hacker Pieter Jansen ziet met zijn bedrijf Cybersprint grote kansen in Duitsland. Met een Duits salesteam gaat hij voor Duitse degelijkheid, te beginnen op de cyber security beurs IT-SA in Neurenberg.

Het gaat goed met Cybersprint, vertelt ceo Pieter Jansen. De scale-up uit Den Haag levert software waarmee organisaties in real-time hun cyber security risico’s op al hun online kanalen in kaart kunnen brengen. De bekende ethical hacker begon met Cybersprint in 2015 en maakt zich nu klaar voor de Duitse markt. Met zijn nieuwe Duitse salesteam is hij op de cyber security beurs IT-SA in Neurenberg.

Ontwikkelingsmaatschappij InnovationQuarter organiseert een Holland IT Security paviljoen op de IT-SA in Neurenberg. Er is nog plek voor 2 bedrijven.

Nederlanders sterk in kennis, Duitsers in engineering

Nederland wordt vaak neergezet als voorloper in cyber security. Waar staan we ten opzichte van Duitsland?

Nederland is ijzersterk in consulting, het inzetten van kennis rond cyber security in het bedrijfsleven. We zijn niet voor niets een kenniseconomie. Daarin is Duitsland minder ver, de Duitsers zijn weer goed in de engineering.

Hoe merk je dat?

Duitsland is nu bezig met het opzetten van wetenschappelijk onderzoek hiernaar. Er is veel meer funding en dat zorgt ervoor dat er steeds meer Nederlandse researchers worden weggekaapt door Duitsland. Nederland telt een handjevol bedrijven dat eigen producten levert. We hebben echt een grote ‘scène’ van bekende hackers, helaas gaan ze vaak naar het buitenland. Maar het feit dat veel Nederlanders  actief zijn in ethical hacking en cyber security, is wel een goede graadmeter van waar we staan.

Wat maakt Duitsland interessant voor Cybersprint?

Het is natuurlijk de grootste markt in Europa en dichtbij. Bovendien zitten onze grootste concurrenten in de VS en Israël. Dus is het logisch dat wij ons op Europa oriënteren. Verder merken we dat de vraag groot is in Duitsland. Het mkb merkt nu dat ze enorme risico’s lopen, ze lopen echt tegen grote problemen aan.

Hoe bereiden jullie je voor?

We weten dat je voor succes in Duitsland een Duits salesteam nodig hebt. Per oktober start bij Cybersprint een Duits salesteam en ze mogen direct aan de bak in Neurenberg op de IT-SA. Onze volgende stap is een kantoor in Duitsland.

We hebben vorig jaar tijdens ons eerste oriënterende bezoek met InnovationQuarter aan Zuid-Duitsland gemerkt dat als we een kans willen maken, we het uiterst serieus moeten nemen. Dat betekent dat we eerder dit jaar op Duitse taal- en cultuurcursus zijn gegaan. Ter plekke werken we met bureaus die ons begeleiden bij onze PR, marketing en sales. Dat soort dingen willen we echt niet onderschatten. Ik was sowieso al fan van Duitsland, ik kom er graag op vakantie. Daarom willen we hier ook zo graag succesvol zijn.

Duitse Mittelstand heeft grote problemen

Op welke trend in Duitsland kunnen jullie goed inspelen?

De trends in Duitsland zijn niet anders als in Nederland. Wat nu veel speelt is de zogenaamde CEO-fraude waarbij een fake e-mail wordt verstuurd uit naam van een directielid . Een ondergeschikte krijgt een mailtje met de opdracht om een bedrag over te maken naar een bepaalde rekening. Nog vaker gebeurt het dat criminelen inbreken in het mailcontact tussen een bedrijf en leveranciers. Het contact wordt zorgvuldig opgebouwd waarna het verzoek komt om de betaling naar een andere rekening over te maken. Deze mails lijken vaak bedrieglijk echt, dus je trapt er makkelijk in.

Welke kansen zie je specifiek in Duitsland?

Vooral midden- en kleinere bedrijven stuiten op de problemen die ik net noemde. Maar ook grote oudere organisaties hebben er veel last van, en daar heb je er veel van in Duitsland. Wij kunnen heel snel aanwijzen waar het pijn doet.

CEO Pieter Jansen van Cybersprint. Foto: Cybersprint

Cybersprint werkt ‘op z’n Duits’

Wat moet je in huis hebben om überhaupt de Duitse markt op te kunnen?

Ons Duitse salesteam moet vertrouwen opbouwen. In Nederland gebeurt dat vaak pas na de deal, in Duitsland is vertrouwen voorwaarde om de deal te sluiten. Wij kunnen dat bieden doordat we hele goede referenties hebben in Nederland zoals het Ministerie van Defensie, grote retailers zoals Hunkemöller en een grote Nederlandse bank. Het opbouwen van het vertrouwen gaat echt wel tijd kosten, maar deze referenties helpen enorm.

Moet je je verder als bedrijf nog aanpassen?

Pünktlichkeit is voor ons sowieso al bijzonder belangrijk. Tegelijk willen we, ondanks dat we druk genoeg zijn, de tijd kunnen nemen voor de klant. Niet gehaast zijn. Die cultuur hebben we al binnen ons team. Verder willen we op alle manieren zo degelijk mogelijk overkomen. Een deur van een Fiat valt anders in het slot dan die van een Mercedes, die degelijkheid moet ook voor ons gelden. Dus eigenlijk zijn we al heel erg Duits.

Partners vinden op de IT-SA

Hoe bereiden jullie je voor op de IT-SA?

Samen met lokale bureaus verspreiden we Duitse persberichten zodat we zoveel mogelijk media-aandacht in Duitsland genereren. Met de andere Nederlandse bedrijven verzorgen we inhoudelijke presentaties. Zoals gezegd nemen we het heel serieus en gaan we met een team van 6 mensen naar Neurenberg. In dezelfde week heb je de handelsmissie met de Koning en Koningin naar Rijnland-Palts en Saarland. We zullen ook bij het onderdeel over ‘Veilige Digitale Industrie’ aanwezig zijn.

Een hele Duitse oktobermaand dus! Wanneer zijn jullie tevreden?

Om echt succes te hebben in Duitsland hebben we partners nodig die gewend zijn om met grote Duitse organisaties te werken. Dus het zou mooi zijn als we een aantal mooie partners vinden.

Nog plek op het Holland IT Security Paviljoen IT-SA 2018

Om in te spelen op de behoefte aan kennis en ervaring rond cyber security in Duitsland, organiseert ontwikkelingsmaatschappij InnovationQuarter samen met RVO en de Nederlandse handelsposten in Frankfurt en München een Holland IT Security paviljoen op de IT-SA 2018, de grootste cyber security beurs + expo van Europa.

InnovationQuarter heeft nog plek voor 2 deelnemende bedrijven, meer informatie