Elektrotechnik Messe 2019: Hoe Nederlanders zich kunnen onderscheiden in Duitsland

Hoe maken Nederlandse tech-bedrijven het onderscheid in Duitsland? Is het wel zo gemakkelijk een sterke marktpositie te veroveren in een ander land vol vertrouwde bedrijven? De antwoorden op die vragen waren te vinden tijdens de Elektrotechnik Messe in Dortmund.

De Elektrotechnik Messe is een driedaagse beurs in de bekende Westfalen-hallen in Dortmund. Bedrijven uit de bouw, industrie, duurzaamheid en lichttechniek doen hier zaken.

Ook zijn verschillende presentaties en workshops waar sprekers vooruitlopen op de laatste technische en juridische trends.

Elektrotechnik Messe: Duitsland loopt voorop in duurzaamheid

Wat zijn bijvoorbeeld nieuwe juridische ontwikkelingen op gebied van brandveiligheid wanneer je de Duitse markt opgaat? Christoph Schneppe van E-Akademie vertelt: ‘Volgens de nieuwe MLAR-richtlijn mag een brandveilige ruimte niet groter zijn dan 1600 m2.’ Vervolgens komt hij met meerdere scenario’s hoe ruimten het beste te beveiligen.

Op de beurs doen Nederlanders goed zaken. Tenminste als wij Ron Tiedink, accountmanager bij Lovink Enertech uit Terborg mogen geloven. “Dit is voor ons een manier om snel in contact te komen met bestuurders en beslissingsbevoegden binnen een bedrijf”, aldus Tiedink. “Dat maakt Elektrotechnik interessant.”

Lovink Enertech is een wereldwijde speler op gebied van kabelgarnituren. Het bedrijf uit Gelderland bedient ook onze oosterburen als afzetmarkt. “Op het gebied van duurzaamheid loopt Duitsland voorop”, aldus Tiedink. “En daarin zit een bijkomstig probleem. Toepassingen als windmolens en zonnepanelen zorgen ook voor extra belasting van het net. Storingen zijn dan het gevolg.”

Hoge eisen in Duitsland zijn een kans

En juist in dat vraagstuk ziet Lovink Enertech een kans. Een speciale silicone isolatie zorgt voor een betere isolatie. “Dat voorkomt storingen en snelle veroudering van de materialen.”

Voor een groot land als Duitsland zou complete vervanging van het elektriciteitsnet op korte termijn een te grote uitdaging zijn, omdat het gebied erg is uitgestrekt. Daarbij kent het land maar liefst 960 netbeheerders, tegenover de slechts 6 die wij in Nederland hebben. Lovink Enertech speelt in op een Duitse behoefte.

Toegevoegde waarde uit Nederland

Hoe komt een Nederlands bedrijf dan in de gratie op de Duitse markt? “Duitsers weten dat het Nederlandse waterpeil hoog is”, zegt Frans Hartwig, de bedenker van deze gepatenteerde Lovisil-mof. “Dat daagde ons uit om de verbinding extra sterk te maken zodat die voldoet aan de strenge eisen die de Duitser stelt.”

Kunnen Nederlanders nog wel iets toevoegen in zo’n groot productieland als Duitsland? Het lijkt appeltje en eitje op de Duitse techniekbeurs.

Zo levert Bailey Lights uit Oosterhout (Noord-Brabant) speciale verlichting aan Duitse groothandels. Sales & Marketing Director Koen de Graaf: “Wij kiezen natuurlijk voor Duitsland omdat het een grote markt is die toch niet ver is. Duitsers zien dat ook zo. Voor een groothandel in Dortmund ligt Oosterhout nog altijd dichterbij dan Berlijn.”

Koen de Graaf Bailey Lights uit Oosterhout. Foto: Remon de Groot

Ook Duitsers zouden opmerken dat Bailey Lights een onderscheidend aanbod heeft, volgens De Graaf: “Wij leveren design-lampen die niet overal verkrijgbaar zijn.” Hij laat een collectie zien van verschillende ontwerpen. “Bijkomstig voordeel is dat het aanbod in kleinere partijen is te bestellen. Hierdoor zit een Duitse groothandel niet aan grote partijen vast.”

Niet concurreren op massaproductie, maar maatwerk

Wat vertelt dit eigenlijk over onze ondernemersgeest? Is het juist de maatgerichte aanpak?  Boksen wij daarmee op tegen grootmachten als China, Rusland en de Verenigde Staten?

Op de beurs staan ook de bedrijven Internova en Powergear Europe uit Breda. Zij zijn een leverancier van verlichting, armaturen en ophangsystemen. Op de vraag waarom Duitsers dat van Nederlanders afnemen en niet uit een groter bekender land, zegt salesmanager Thomas van Dijk. ‘Onze belichting kunnen wij afstemmen op de lichtbehoefte van iedere retail, kleding of horeca-zaak. De Duitser hoeft geen algemene oplossing uit het buitenland te halen. Duitsers hebben niet per se behoefte aan massaproductie.’

Thomas van Dijk van Internova uit Breda. Foto: Remon de Groot

En misschien is dat het wel. Misschien stimuleert onze kleinschaligheid juist tot innovatie of maatgerichtheid, waardoor bedrijven snel kunnen groeien. En wellicht is dat wel waarin een klein land groot(s) kan zijn.

Remon de Groot